户:好!经理:请问李姐曾经投资过什么理财产品吗?(注:
ow现在)客户:投资过。之前有买过三年的华安金龙。经理:哦,那看来您一直都有很好的理财意识,那您是看中华安金龙哪些地方呢?(注:e
joy
享受满足)客户:收益还行!经理:如果现在您再投资。您希望投资什么样的产品呢?(注:ame
d更改改变)客户:收益高点。时间不要太长的会好点经理:投资您能自己能决定,还是要跟家人商量呢?(注:decisio
决策者)客户:我自己就能决定。是我自己的帐户。经理:看来李姐是位女强人啊。家中的大事小事都能独挡一面。正好我们现在有一款理财产品很
适合您,是财富13号,投资时间是348天,差不多1年,预期收益是54%,比1年期定期35%的利率高了近2个百分点。(注:solutio
解决方案)(点评:不要急于卖产品给顾客,要先了解客户的问题、需求和渴望,可以采取NEADS方式,N
ow现在,Ee
joy享受满足,Aame
d更改改变,D,Ssolutio
解决方案)五、第一次和第二次促成客户:是吗?经理:是的。这一款产品最近我们出得很好。相信也非常适合您的。请问李姐打算投资10万还是20万呢?(注:第一次促成,要敢于促成)客户:我有个问题问一下。经理:您说!客户:这个是人民币理财产品吗?听说现在有些人民币理财产品亏损的哦?这个会不会亏损啊?(注:异议处理)经理:是的。现在市面有些理财产品确有亏损。这是由于各种理财产品不同的投资方向决定的。像有些理财产品是投资股票,或股票型基金等的。其风险性较大。在目前资本市场的环境下,是可能亏损的。而我们这款产品主要是投资于国债、金融债、央行票据等,属于低风险类,预期收益无法实现的概率很低。客户:哦,这样啊!经理:是的。那我现在帮你填单吧?(注:第二次促成)六、第三次促成客户:我还有个问题。经理:好的。您请说!客户:听说其它银行还有很多理财产品收益好像都挺高的。(注:异议处理)经理:一般理财产品的收益与风险是成正比的。也就是说收益越高相应的风险也会越大。我们这里还有很多其它的收益比这个高的理财产品,但根据我刚才对您的了解。您是属于风险偏好偏低的客户,所以。我们这款产品是非常适合您的。(注:推荐的是适合顾客的,一方面显示了我们为顾客着想,另一方面显示了我们的专业性,在是给顾客量身设计投放方案)客户:哦。这样啊?经理:对啊。那就投资20万吧?(注:第三次促成,多次促成往往就是成功的秘诀)客户:好的,我就相r