红牡丹公司服装布料延期交货的索赔谈判计划书
时间：时间：2008年6月20日地点；地点；红牡丹公司谈判单位：红牡丹公司一、谈判主题
我方由于白玫瑰公司服装布料的延期交货，遭受到了巨大的损失，决定向白玫瑰公司提出600万的索赔要求，所以双方围绕这一事件进行了一场商务谈判。
白玫瑰公司
二、谈判小组的人员组成
主谈人：甲；副总经理；负责整个谈判过程。技术人员：乙；生产部门经理；负责布料质量的验收以及价格的决策。商务人员：丙；市场部门经理；负责收集市场信息，了解市场行情，分析资料以及解决双方问题。法律人员：丁；公司的法律顾问；负责合同条款的合法、协调性。财务人员：子；财务经理；负责价格核算。记录人员：丑；公司文员；负责记录整个谈判过程。
三、双方利益及优劣势分析
核心利益我方：1、希望早日拿到服装布料；2、希望保持双方良好的合作关系；3、希望拿到与公司损失相近的赔偿金。对方：1、维护企业信誉及形象；2、希望双方保持良好的合作关系；3、不希望赔偿。优势我方：1、属于国内十大服装知名品牌，品牌知名度高。2、占有中国xy类布料服装市场的三分之一强的份额，资金力量雄厚。3、双方签订的购买合同规定，若对方延期交货，将赔偿我方损失。事件虽属不可抗力，但没有提前通知，导致我方遭受巨大损失，要求赔偿也属理所当然。对方：1、国内只有三家公司可以生产优质产品，并且也难从国外找到xy类布料货源。2、公司生产的新型布料很受消费者的欢迎，布料的生产技术含量高。3、此次事件是受自然灾害得影响，属于“不可抗力”，贸易实践和各国法律均认可不可抗力。劣势我方：1、我方的服装生产不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。2、生产此类优质服装布料的公司很少。3、此次服装布料延期交货的事件属于“不可抗力”。对方：1、公司面临印染材料短缺的局面。2、印花染色工艺复杂，恐难以如期完成任务。3、事件虽属不可抗力，但没有提前通知。
f四、谈判目标的确定
最优目标：希望拿到600万的全额赔偿。最低目标：希望通过谈判协商，拿到400万的赔偿金额，来弥补此次事件所造成的损失。
五、谈判过程及具体策略
开局阶段策略：1、创造良好的谈判气氛。2、双方进行感情交流，互相交换意见。3、进行开场程序。报价阶段策略：1、要掌握市场行情，报价时语言要简洁、干脆。2、要提出合乎情理的最高价，再限定一个最低可接纳水平。3、确定报价。磋商阶段策略：1、要做还价前的准备。2、制定r