《组织间销售》201505资料一、选择题1、什么叫渠道设计是为尚不存在和需要调整的渠道开发新渠道的动态过程。P2112、当某公司利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一种特定产品时，其分销结构属于？P202答：选择性分销3、战略联盟管理所面临的特殊挑战包括哪些方面P66包括：（1）联盟协议的谈判（2）核心资源的保护（3）制度和组织结构的联结4、组织采购影响因素中的人际因素特点P4547（1）倡议者（2）使用者（3）影响者（4）决策者（5）购买者（6）控制者5、什么是组织市场调研是指系统收集、整理和分析与组织购买品及服务有关的信息和机会的活动。Plll6、市场细分产生和运用基于的客观基础是什么P7879（1）市场的异质性（2）市场竞争中企业资源的有限性。7、交易税属于变动成本吗变动成本是指随产品产量增减而增减的成本费用。主要有：直接构成产品实体的原材料；生产工人的工资、福利、社保；电力、燃料，等。各企业可根据自己生产工艺、产品特点等具体确定，以符合企业的成本实际。8、影响定价的因素有哪些？P252258（标题）（1）竞争情况（2）成本（3）市场需求（4）定价目标（5）对其他产品的影响（6）政府法规9、市场营销人员在进行了宏现市场细分之后，还要对微观市场进行细分，那么微观市场细分的依据有哪些1关键的采购标准2采购战略3采购的重要性4组织的革新性5采购中心的组成6个人因素10、提高产品合作开发，企业应该遵循哪些原则P158159（1）目标一致性（2）沟通（3）双方尽心竭力（4）分工明确11、什么是技术狂热者12、广告目标的效果有哪些企业选择广告投放媒体的最终决定因素是什么P289答：广告目标可以分为三种效果：（1）销售效果（2）行为效果（3）传播效果；投放媒体的选择最终是由广告的目标受众决定的。13、组织购买者包括工商企业类顾客、政府类顾客、机构类顾客）。P71114、在做出购买决策前，买方通常会考虑特定产品或服务的所有成本，包括获得成本、占有成本、使用成本。15、什么叫组织购买品什么叫派生需求P13答：组织购买品是最终消费品的派生需求，这就是要求上游供应商要密切关注下游市场的需求，包括顾客的需求，而且应努力通过影响下游市场的偏好来拉动对上游市场的需求。组织购买品是指出于生产加工、设备的使用消耗和维修、再销售以及为公众提供服务等目的，由商业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务。
1
f派生需求是指组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费r