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人员推销的实战应用
作者：肖德明来源：《商情》2010年第35期
摘要人员推销实战在直接面对客户的营销体系中占据重要地位，人员推销的特性、任务和作用，理解人员推销的特性并提高推销人员的素质和推销技巧，是人员推销有效实施的保障。有效的人员推销能使得企业快速拓展市场，带来更稳健和长久的品牌效应和经济效应。
关键词人员推销实战特性素质技巧
一、人员推销在实战应用中具有的特性
1沟通具有双向性。推销人员通过与客户联系、接触洽谈，一方面向客户传递产品信息及服务，另一方面也可以及时了解到客户的现实需求和潜在需求，推销人员与客户之间存在着密切的双向沟通。
2推销策略的灵活性。推销人员与客户之间可以根据各类客户的不同需求而设计出不同的推销策略，并在销售过程中根据需要作出相应调整。同时还可以发现到客户的潜在需求，努力扩展对客户的服务范围，包括产品的和非产品的服务，尽量满足到客户更多更广的需求。
3销售对象的针对性。人员推销往往是在预先选定销售对象后而采取的销售模式，因此可以在销售行为发生前对未来客户进行一番详细调查研究，并有针对性的提出推销方案、推销目标和策略，达到强化推销效果的目的。
4过程的情感性。建立稳固的客情关系是人员推销的主要目的之一，所以推销人员不要把销售订单作为唯一的任务，与客户之间长期的感情建立，有利于企业与客户之间业务关系的稳固，确保业务的稳定性和持续性。
5角色的三重性。推销人员既要承担推销员的角色，以推销公司的产品，还要承担咨询员的角色，为客户解决与产品有关的问题，另外还要承担市场调查员的角色，反馈客户信息，为企业完善下一步行销提供第一手参考资料。
6团队的协作性。销售永远是团队的力量最强，所以在人员推销过程中，一个强大的营销团队需要市场人员、调查人员、产品技术人员和客户服务人员的全方位配合，做到及时有效的沟通，避免盲点所带来的危害。
二、人员推销在实战中必须完成的工作内容
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有效的人员推销应该完成以下推销内容。
1推销自己。让客户接受你，对推销人员产生良好的印象，发生兴趣，进而产生信任感，树立初步的客情关系。
2推销公司。对公司的了解，特别是在顾客的印象中树立起企业的良好印象，是促成消费者购买的重要条件。
3推销价值观念。通过与顾客的双向交流与沟通，改变、强化消费者的价值观和认识事物的思维方式，使消费者接受新的观念。
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