进行正负激励。
指标三:监控销售“大盘”有没有动摇说明:什么是销售“大盘”?包括两个关键指标:“发货客户数”、“客户经营品项数”这两个指标很重要,但是很容易被忽略。业绩总量达成了,但是很多经销商没有发货危险,这说明经销商活跃度下降,可能是业务人员没有对所有经销商进行拜访、可能是我们的市场区域在萎缩,也可能是冲货砸价造成大户吃小户。或者业绩总量达成了,经销商也很活跃都在进货,但是经销商合计进货品项数减少了有问题,这说明经销商经营本公司的品项数在下滑,可能会出现单品销售现象(除非是公司策略性压缩品项)、价格秩序和通路利润可能即将混乱。方法:1、每天监控发货客户数和发货品项数:累计前
天看客户发货回款是否活跃?零发货客户零发货区域是否存在?累计前
天看累计客户发货品项数是否活跃?同期对比是否正常?2、尤其是当月前十五天,如果“发货客户数”或“累计客户发货品项数”严重下滑,就说明“大盘”出问题了,要赶紧寻找原因进行管理(比如给经销商当月首次提货激励、给销售人员进行区域内零发货客户数处罚、零发货区域处罚、经销商活跃率奖励等等),后半月也许还能抢回来。例表:可在企业原有销售报表基础上加一栏:“累计发货客户数”、“累计客户发货品项数”、并于去年同期数字作对比。(具体报表略)
f指标四:监控销售质量说明:销售质量通常看几个指标:产品结构有没有出现单品销售现象?渠道结构有没有问题?重点零售客户发货是否正常?区域结构有没有问题,谁在拖整个公司业绩的后腿?对利润中心考核制的企业,还要分析费用使用进度和销量达成进度的对比。方法:1看产品结构:※品类(或价格带)占比分析:通过分析各价格带产品或者各品类产品占整体销量的占比份额(比如每天监控高中低三个价格带产品的销售占比),看整个公司和各个大区的产品结构。哪个区域产品结构需要重点管理。注:品类或价格带占比权重变化会导致公司产品平均售价的变化,所以有些公司还导入“平均价”指标来分析“价格结构”,实际上是“产品结构”的另一种反映形式。需要提示的是对“价格结构”、“高价产品占比”的片面追求往往牺牲销量,造成“量跌价升”,所以必须“量价配套分析”。对“量价齐跌”的区域重点管理;对“平均价”或“高价产品”占比低于公司水平的区域要鼓励他改善产品和价格结构;而对“平均价”、“高价产品占比”已达标或高于公司均值的区域,不必在这r