集中营销转化大多数中小银行最初的公司业务主要是通过个人关系的客户营销，客户的迁移主要是根据关系人的变动。因此，为提升客户的忠诚度，防止出现公司业务战略客户资源“私有化”的倾向，就要在整合产品和服务的基础上，加快打造具有强大竞争力的公司银行业务品牌。动员团队力量，围绕客户打造一种为客户、股东、员工和社会所高度认可的公司银行业务主品牌，使客户对银行公司业务品牌产生较高的依存度，避免因为客户经理人员的变动导致战略客户的流失。同时，发挥集中营销团队优势，联动开发适合市场需要的创新品种和拳头产品，打造投资银行、现金管理、公司理财、公司网银等新兴品牌，走出一条差异化竞争发展的新路子。（二）公司业务发展规划1、面向贸易融资、面向大中企业、面向成长型企业今后3年要培育核心客户、贸易融资在对公授信的占比。通过三年的努力使温州分行达到贸易融资授信客户占25，中小企业客户占50，核心客户占25（见下图单位）。
f温州分行客户结构发展规划
80
75
70
60
50
40
30
2015
10
10
0
2011
65
2015
2012
5025252013
贸易融资中小企业核心客户
2、温州市重点产业、集群及周边区域前100强企业的发展规划温州产业分布块状结构稳固，传统支柱产业的品牌和区域优势突出。因此温州分行要加强对温州重点产业及集群发展规划，争取与重点产业及集群的龙头企业合作，以提高我行市场竞争力。重点产业及集群中的龙头企业是我行的核心客户，是我行利润增长点，只有争取到重点产业及集群中的龙头企业才能达到以点带面的效果。同样周边前100强企业也是我行的核心客户，当然大部分的企业是重点产业及集群中的龙头企业，我行与他们合作不仅我行利润增长点，也是提高市场占有率最佳方式。3、业务结构发展规划未来三年温州分行将加快资产结构的调整，加强基本客户群建设，进一步提高贸易融资和核心客户比重。目前我行的对公存款对资产业务的依赖程度较高，“资产拉动型”特征明显。为此在总负债中，要适度增加主动负债，在对公存款中，提高无贷户存款比重，努力降低负债业务对资产拉动的依赖度。一是要积极参与温州市政府项目融资争取财政性存款，我分行计划在未来三年机构存款占公司业务存款10～15以上；二是努力增加贸易融
f资在授信中的占比，提高结算存款；三是增强同业合作特别是与农村合作银行的合作，争取同业存款（见下图单位：）。
温州分行存款发展规划
60
50
50
40
30
30
2014
106
0
2011
4025102012
3020
2013
定期r