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说明营业绩效良好。调查顾客酒类产品的消费数量、品牌,从终端后院空酒瓶堆放处了解哪些品牌或品种销量最大最畅销。或者通常是第二天早上,在酒店人员清理酒瓶之前,看看酒瓶的数量,以及哪些品牌和品种比较畅销。考察终端的生意稳定程度。如果经营的是季节性产品如火锅、涮锅类终端冬季生意较好,但夏季生意较清淡。四、餐饮终端的进店1、确定进店目标:1、确定进店目标:1终端细分分类标准具体类型根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力A级、B级、C级根据结帐信誉及经营风险程度分类分成优、良、差不同等级根据投入目标分类赢利终端、非赢利终端、广告终端和竞争终端、促销型终端;根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条件:分为首批洽谈进场酒店、第二批洽谈进场酒店、最后洽谈酒店等。综合因素考虑A级店标准有:知名、信誉好;入场费用较为合理;生意非常火爆且主顾层次高,以公务员为主,白酒销量大或有潜力可挖;没有被竞品买断专场;对兑盖费不严格回收,服务员层次高,可进展暗促;与经销商的关系融洽等。B级店:稍逊以上标准,但进店费条件相对还可以接受;产品在该店能走量。2)、确定要开拓的目标终端
f目标终端确定的原则和方法:目标消费群体要相对集中、消费人气旺,品牌传播效率高;经营要相对稳定,可持久合作;与自己品牌在同一价位上的产品销量及酒水消费的结构比例;结合现有的资源,按照每个终端的不同作用,在关键店重点铺货,一定程度上巧妙避开强势品牌影响。开拓数量的确定要运用20∶80法则推进策略。如:市场导入阶段,一个中等省会城市有必要建立20家形象店和60家样板店,力争在以上所有形象店中达到销量第一,并树立起良好的口碑及品牌形象。20家形象店和60家样板店选择标准应分为A、B两个等级。2、操纵进店速度选好店后必须迅速建立庞大的餐饮网络体系,力争在25天内顺利进入核心的相匹配的终端。建立客户档案,并完成铺货率在70以上,严格操纵终端供应价及零售价。网络覆盖周期以25天计算,分为3个阶段进行:第一阶段网络数量40家;第二阶段网络数量30家;第三阶段网络数量10家。3、进店方式进店类型具体方式适用性进场销售把产品铺进酒店销售,只是在店方吧台陈列销售。普通是针对B、C类小店和店方有规定不能上促销的A类店和特级店。追求产品的覆盖率,扩大产品影响力。混场销售和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的入场方式。一是针对要买专场费用很高r
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