经销商选择
一、为什么要选择“经销商”
1、给营销界“商超过热”现象降降温如何“挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题，而且有点“热”过了头，似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重。毋庸讳疑，商超是未来趋势，是产品形象窗口，不可小视。但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零店、批发商、经销商。从全国市场的角度看，目前渠道的主流绝对不是商超，销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。2、经销商管理的重要性、迫切性和复杂性靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，一定会“亏大”。没有各级经分商的踊跃参与，厂家不可能创造流行、维持流行！制造厂想立足于市场，必须将产品通过经销商、批发商分销，扩大产品的覆盖面，能否有效管理经销商，调动各级经销商的积极性，很大程度上决定了企业能否生存。3、经销商管理企业需自省公司需要考虑：※你选择经销商是按既定标准、认真考察，还是只要有钱进货，来者不拒？；※你的经销商政策是否回避了“高销量者高返利”的误区？※你能定期掌握各地经销商的库存吗？※你了解各地经销商的出货网络和出货价格吗？…………。
二、经销商管理动作分解营销
1、经销商选择的整体思路、标准、动作分解、动作流程：解决一个问题最好的方法是防止问题的发生、想有效管理经销商，先要学会如何科学的选择经销商。A、经销商选择的思路选择经销商不是越大越好，选择经销商要全面考虑。不但要考察他的实力，还要看他是否有强烈的合作意愿、商誉、口碑、终端网络、行销意识等综合指标。，B、经销商选择的动作分解选择代理商，需要要做到：问什么话、走访那些区域、观察什么现象、搜集什么数据、怎么发问、怎么走访………才可以逐一落实对以上指标的评估。C、动作流程给业务代表更感性的认识业代需要一个完整的工作流程。首先到陌生市场下了车先干什么、后干什么、再干什么。到一个地方要及时把握当地环境，以及商业氛围及当地人群性别年龄以及消费状况。以便更好的收集资料。2、如何促进进准经销商的合作意愿对于经销商，没有签订合同最多只能算是“准经销商”，这就要求我们怎样分析客户的心态，谈判前做什么准备，谈判时要选择怎样的环境，什么时保持沉默，什么时候要陈述观点，第一句话讲什么，经销商常见的疑虑和异议是哪几个，什么时候反驳，怎样反驳等等。3、经销商日常拜访流程业代和r