销售的区别D个人因素：个人态度积极主动的你的允诺不要过分承诺个人的自信
练习自我评估
作为一名教育咨询顾问，你在客户（学员企业）与组织之间扮演了首要沟通接洽的角
f色。你的责任就是全面而准确的介绍北大青鸟aptech的情况，让客户对北大青鸟aptech产生好感并帮助他最终做出决定。
以下提供了一份备忘单，你可以借此评估个人对于北大青鸟阿博泰克的认识了解程度。完成评估后，请与中心负责人沟通，弥补其中认识的不足并做出适当修改。
你对于公司行业的认知理解
主题
课程的技术认识课程的竞争优势价格信息宣传册销售公司背景与架构管理系统课程的时间安排
认知足够吗行为
报名资格课程资料基础设施授课地点支持培训学员及公司的数量市场份额及未来发展趋势提供支持的资源（财务，研发，等等）本身工作责任个人目标与层次推出的新课程
帮助认识到不足的缘由
f其它事项：
你对于（潜在）客户的认知
主题
认知足够吗行为
客户是谁在哪里
相关的决定制定者（学生本身朋友父母等等）沟通次数适当或不适当的决定主要人群的个人资料（父母亲，从事的职业，职业目标等等）学期时段
财力束缚
确切的诉求
课程完成后的计划
凭借关系
目前的入学情况是否令人满意未来发展计划
其它问题：
帮助认识到不足的缘由
关于竞争者的认知（直接间接）
主题
认知足够吗行为
竞争者背景资料（过去，目
帮助认识到不足的缘由
f前，将来）提供课程及学费提供项目的其它部分（课程，授课地点，实验室基础设施，服务，等等）竞争者咨询顾问的信息未来计划（产品价格）被竞争者争取到的客户原因入学竞争的胜出原因其它问题：
中心负责人评语
需要提高的方面：
客户的喜恶
此项联系的目标将帮助你想起以往作为顾客的所有经历，重新体会当时的心情。在此基础上，
f你来分析这种经历是令人愉悦的还是相反的感觉。
想一下，过去一段时间你的购物经历。销售人员的所作所为中哪些是你喜欢的购物经历，哪些是你不喜欢的？请写在下面的表格中。
喜欢
不喜欢
完成此项练习后，请阅读下页内容，以下总结了顾客对于销售人员言语举止的喜恶。以下总结了作为一名教育咨询顾问时，客户喜欢或是不喜欢的因素：
f一名顾客所喜欢的教育咨询顾问1．问候：适当的寒暄与问候语2．态度：礼貌，真诚，全心对待客户的需求3．良好的表达技能：清楚，简洁，有充分准备，不偏离讨论的话题4．时间的把握能力：到会准时，有秩序5．相关知识的把握：产品r