；4构成谈判队伍时要贯彻节约原则。
五、简述谈判实际需求目的特点。P1031041它不是秘而不宣内部机密，普通只在谈判过程中某几种微妙阶段才提出；2它是谈判者坚守最后防线；3这一目的普通由谈判对手挑明，而己方则见好就收或给台阶就下；4该目的关系到谈判一方重要或所有经济利益。
二、简述国际商务谈判队伍人员层次及其分工。P6971
（一）谈判队伍人员层次：
1第一层次是谈判小组领导人或首席代表，即主谈人；2第二层次是专家和专业人员，还涉及实际核心人员翻译
第四章国际商务谈判个阶段方略（127183）一、进行报价解释时必要遵守哪些原则？P143不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
者，尚有财经人员与法律人员；3第三层次是谈判必须工作人员，如速记或打字员。
二、迫使谈判对手让步方略重要有哪些？P155158
（二）谈判人员分工：1技术条款分工；2合同法律条款分工；
1运用竞争；2软硬兼施；3最后通牒。
3商务条款分工。
三、成交阶段谈判重要目的有哪些？P160
三、制定谈判方案基本规定？
1力求尽快达到合同；
f2尽量保证已方获得利益不丧失；
七、简述选取解决谈判僵局最佳时机办法。
3争取最后利益收获。
P173174
四、谈判中，制止对方攻打方略重要有哪些？P1581601限制方略；
1及时答复对方反对意见；2恰当迟延答复；3争取积极，先发制人。
2示弱以求怜悯；
八、打破谈判中僵局做法有哪些？P174
3以攻对攻。
1采用横向式谈判；
五、简述你对谈判僵局结识。1僵局浮现并不能算坏事；2僵局浮现可以避免非理性合伙；3僵局仍可通过谈判争取双方理解来解决；
2改期再谈；3变化谈判环境与氛围；4叙旧情，强调双方共同点；5更换谈判人员或者由领导出面调解。
4通过度析僵局浮现因素，为后来成功打下基本。第六章国际商务谈中礼仪
六、简述商务谈判中潜在僵局间接与直接解决法。P170173间接：1先必定局部，后全盘否定；
简述英国商人谈判风格。P2521英国人普通比较冷静和持重；2十分注意礼仪，崇尚绅士风度；3行动按部就班，讲究信用。
2先重复对方意见，然后再消弱对方；
简述法国商人谈判风格。P259260
3用对方意见去说服对方；
具备浓厚国家意识和强烈民族文化自豪感，性格
4以提问方式促使对方自我否定。
开朗，眼界开阔，对事物敏感，待人友善，处事
直接：
时而随和时而固执。为本民族灿烂文化与悠久历
1站在对方立场上说服对方；
史感到无比骄傲。为自己语言而自豪。爱横向试
2归纳概括法；
谈判，十分健r