国际商务谈判简答题与阐述题汇总
第一章国际商务谈判概述（320）：一、国际商务谈判特殊性有哪些？P51国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉外活动，具备较强政策性；2应按国际惯例办事；3国际商务谈判内容广泛；4影响谈判因素复杂多样。
二、国际商务谈判与普通贸易谈判共性有哪些方面？P5
1以经济利益为谈判目；2以经济利益作为谈判重要评价指标；3以价格作为谈判核心。三、谈判准备工作内容重要有哪些？P15161对谈判环境因素分析；2信息收集；3目的和对象选取；4谈判方案制定；5模仿谈判。四、简述商务谈判基本程序。P15171准备阶段；2开局阶段；3正式谈判阶段；4签约阶段。五、简述PRAM谈判模式构成。P17191制定谈判筹划；2建立关系；3达到使双方都能接受合同；
4合同履行与关系维持。
第二章影响国际商务谈判因素（2557）
一、简述影响国际商务谈判政治状况因素。P2528
1国家对公司管理限度；2经济运营机制；3政治背景；4政局稳定性；5政府间关系。
二、简述与国际商务谈判关于财政金融状况因素。P33
1外债状况；2外汇储备状况；3货币自由兑换；4支付信誉；5税法方面状况。
三、影响国际商务谈判中群体效能重要因素P4749
1群体成员素质；2群体成员构造；3群体规范；4群体决策方式；5群体内人际关系。四、简述商务谈判中应避免几种心理状态。P511信心局限性；2热情过度；3不知所措。五、谈判时为什么研究双方心理？（42页两点）1、有助于摸清谈判对手心理活动和心理特性，以
f便选取相应谈判方略。
1谈判方案要简要扼要；
2、有助于理解己方谈判成员心理活动和心理弱2谈判方案要详细；
点，采用相应办法进行调节和控制，保证己方人3谈判方案要灵活；
员以良好心态投入谈判中。
六、发挥群体效能最大化途径有哪些？（4950页）
1、合理配备群体成员2、灵活选取决策程序3、建立严明纪律和有效地勉励机制4、理顺群体内部信息交流渠道
四、简述选取商务谈判人员原则。P6064
1应具备基本观念：忠于职守，平等互惠，有团队精神；2应具备基本知识：横向与纵向方面（T行知识构造）；3应具备能力和心理素质：敏捷清晰思维能力，较强自控能力，信息表达与传递能力，坚强有毅力，百折不挠，有信心和决心达到目，敏锐洞察力，高度预见和应变能力；
第三章国际商务谈判前准备（60124）一、商务谈判组织构成原则。P6566
1依照谈判对象拟定组织规模；2谈判人员赋予法人或法人代表资格；3谈判人员应层次分明，分工明确r