好销售提问技巧
“问”
好的销售都是问出来的！问对问题，往往能让自己以最快的速度抓住客户的“七寸”，实现成功销售，所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。一切的答案都在客户那里，作为销售员的你该如何“问”才能从客户口中了解自己想要的信息，找到销售的突破口呢？提问有哪些作用？第一：利用提问导出客户的说明如果在销售对话中，你一直在说，没有问，就无法知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。第二：利用提问测试客户的回应如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。第三：利用提问掌控对话的进程
f对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。（左边表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右边表明了销售人员在各个阶段应该做出的销售行为）满意事前准备认识寒暄开场标准确认需求评价阐述观点购买谈判成交使用实施服务其实，在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。开场阶段通常需要以好奇性提问开头，如：我可以请教您一个问题吗？利用状况性提问收集客户信息，如：您是怎样知道我们店的呢？确认需求阶段可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如：您是需要大点的车还是小点的车？可利用聚焦性提问确认，如：在某某方面，您最担心的是什么呢？阐述观点阶段此处提问的作用在于确认反馈和增强说服力。
f确认的提问如：您觉得怎么样呢？增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述；谈判成交阶段这里提问的目的在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见第四：提问是处理异议的最好方式。成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，如：如果没有其他问题的话，您今天是不是可以订车呢？这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。第四：提问是处理异议的最好方式异议的产生有两个原因。一是源于人类本身具有的好奇心；二是由于你没有解释到位，客户没有完全r