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销售过程应对策略
策略A：准备阶段客户购买心理特点
售楼员准备的提纲
求实用低价位求方便求美、求新
追求建筑文化品位求保值、增值投机获利
房屋区位
环
境
房地产产品
价
格
其
他
策略B：善于发现潜在客户销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人
员的激活与挖掘。策略C：树立第一印象
消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。策略D：介绍
介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。策略E：谈判
销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。策略F：面对拒绝面对拒绝销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以
回报。如客户确有购买意向，应为其做更详细的分析、介绍。
拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙的消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：
1、购买，需要进一步了解房地产实际的情况；2、推脱之词，不想购买或无能力购买；3、有购买能力，单希望价格能优惠；4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。策略G：对不同消费者个性的对策
对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。
消费者个性及其对策
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类
特
征
采取对策
型
理
性深思熟虑，冷静稳健，不说明防地产企业性质及独特优点和产
型
经意被销售人员说服，对品质量，介绍内容绝对需真实，争取消
不明之处详细追问。
费者理性的认同。
感
情天性激动，易受外界刺激，强调产品的特色与实惠，促其快速决
型
能很快就做决定。
定。
犹
豫反复不断
型
态度坚决而自信，取得消费者的信赖，并帮助其决定。
借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推追求消费者不能真正消费的原因。设法
三拖四。
解决免得受其拖累。
沉默寡言型出言谨慎，反映冷漠，外介绍产品，还需以亲切、诚恳的态度笼
表严肃。
络感情，了解真正的需求对症下药
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