古坛酒业团购渠道操作方案
一、团购工作操作原理（一）团购工作的核心：团购消费的真正核心是领袖消费者，核心领袖消费者是政务商务招待消费的主体，而商务消费又是政务消费的驱动力量。因此，围绕核心消费者开展全面工作，成为团购工作的核心。（二）团购工作注意要点：1公关与团购分离：公关指的是对核心企事业单位领导人，即“一把手”及高层管理者的客情公关，而团购则指的是针对核心企事业单位中办公室主任的直销，目的是要让产品成为企事业单位的指定用酒和员工福利用酒。因此，公关对象和团购对象要注意区别，跟进方式也要注意区别。2先公关后团购：在操作过程中，一定要遵守“先公关，后团购”的原则，只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后，才具备了团购的条件，如果不进行有效的客情公关便开展团购，成功地可能性将大大降低。3突破核心，建立人脉，纵向深耕：当成功的对一家企事业单位进行了团购之后，一定要充分利用此单位领导人的人脉关系，对此单位的其他直系单位和能够影响的企业开展公关团购工作。4资源共享，渠道互动：餐饮，商超，名烟名酒店等各个渠道都可以带来众多的准目标客户，工作中一定要善于从各个环节渠道发现团购对象和团购机会，各渠道推进工作中，要注意相互的配合和协调，使团购工作成为全员营销的重要部分。5价格体系和供货渠道的规范：各渠道在规划团购产品和进行促销时，都要考虑到对团购工作的影响。商超渠道的零售价必须成为团购产品的的价格标杆，一般不针对主要的团购高端产品开展促销活动；各个二级经销商的出货价格，政策必须统一，进货渠道必须规范。二、团购经销商的选择1资金：有资金实力是保障总经销能够垫付巨额沉淀资金，这是基本要求。2人脉和背景：要求经销商具有广泛的社会人脉关系和社会影响力则是团购工作后期开展成功与否的重要的指标。与政府各职能部门及当地知名企业有深入人脉关系使得对企事业单位直销成为可能。可能的情况下，直接操作人或间接操作人最好具有一定的政府背景。三、准目标客户的锁定1目标消费者与目标购买者：那些自身具备消费高档白酒能力的人群，或者拥有支配社会资源且在社会交往活动中具有高档白酒需求的群体，我们称之为目标消费者；以我们的目标产品为购买对象的所有购买人群，我们称之为目标购买者。2目标客户的分布范围：A党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆B执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关C金r