以及长久发展。③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价所以很多未将铺底铺入终端卖场甚至根本无终端意识直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在但公司的产品价格降到底价已无更多利润支持市场。
⑤公司的品牌定位终端但包装缺乏视觉优势宣传促销赠品不够新颖丰富对产品的宣传、销售的拉动力不大。
f⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略不能促成品牌的热销。
⑦销售人员不能切实推行公司指导思路至今未建立起典范式的品牌样板市场。
⑧销售人员缺乏统一的营销培训观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
二、费用投入的回顾和分析
一费用回顾
1、营销政策调整后市场费用得以控制公司的盈利
能力稳定812月相比38月同期利润额增加。具体数据
见相关部门的统计
2、人员费用的固定风险降低基本扼制了人力资源的
亏损812月相比38月周期人力成本降低剩余价值提升。具体数据见相关部门的统计
二费用分析
1、正面因素
①公司提出市场费用承包政策之后最大限度防止了费用陷阱费用超支现象得以控制。②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案公司的固定风险降低了人员的竞争意识和挑战性加强。
2、负面因素
①营销部没有数据统计的支持对费用的控制较为盲目。
f②市场支持费用和人员费用报销等营销部存在“知情难无审批”的歧形现象管理无法加强。
③个别人员管理观念陈旧、保守不能主动遵从层级化管理因此整个管理缺乏科学的流程。
④老板“一笔签”的现象依然存在。
三、营销团队的建设回顾及分析
一团队建设业绩回顾
1、销售人员的“放牧式”现象基本消除营销团队的管理加强。
2、待遇方面基本消费了“大锅饭现象”薪资待遇的挑战性增强标准更科学合理。
3、团队的执行力有所增强。
4、提问题不提解决方案的现象减少销售人员的工作能动性增强。
5、销售人员工作主动性有所增强工作实效提高。
二团队建设分析
1、正面因素分析
①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式一定程度上可以了解销售人员在做什么做得怎样
②降低了销售人员底薪并将提成比例随着回款额度的增加而提高增强了销售人员的工作挑战性。
③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立从制
f度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性因此执行力随之增强。
④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的r