学习（Lear
）知已知彼3、分析（A
alyze）上限下限4、谈判（Negotiate）因势制宜七、谈判的优、劣势分析1、买方力量2、卖方力量3、市场状况4、新竞争者八、谈判的策略1、压榨2、平衡3、多角化九、谈判实例天龙八部①借刀杀人②过关斩将③化整为零④压迫降价⑤迂回战术⑥直捣黄龙⑦预算不足⑧斧底抽薪十、谈判演练1、谈判程序2、分组演练
f附录一：采购谈判之价格提示
1、提示最低价例：我们产品的售价是500元，因此，您卖给我们的材料不可能超过300
元。
2、提示最低价目标价例：我看这个零件大概是800元，最多不会超过1000元。
3、提供预算例1：这部机器的预算，我们只编了120万元。例2：这部机器我们设计部门的估价是120万元。
4、不表明例1、你要卖多少钱？例2、产品的材料及外型都不太好，是不是可以再便宜一些？例3、您的价格再降低一点，我就买了。
f附录二：采购谈判攻防问答
1、开门见山型：
（在买方市场的情况下，卖方有意降价出售。）
卖方：价钱多少，您才要买呢？买方：2、得寸进尺型：
（卖方再探询买方心目中的价格）
卖方：您看每公斤100元好吗？为然95元．．．算你最便宜80元啦！买方：3、拖延战术型：
（卖方先就规格、交期等问题详细讨论，尽量将谈判的时间花到所剩无几，最后才价格。）
卖方：啊！想不到谈了这么久，还有二十分钟，您们就要下班了，我们的价格应该是合理的？买方：4、将错就错型：
（卖方故意失言，以引诱买方吐露真实的价格。）
卖方：我们知道贵公司希望支付的价格是125元。买方：5、旁敲侧击型
（卖方提出有关买方价格的进、销、存问题）
f卖方：贵公司最近产品的销路如何？买方：一、购谈判技巧的“规划”
采购经理的主要工作之一，就是要降低采购成本，因此必须懂得如何成功的谈判。而成功的谈判之前必须有详尽的规划（PLAN）由四个部分构成：Predict、Lear
、A
alyze、Negotiate。
（一）、Predict（预算）好的预测须包含下列几项：a、对价格的变化要未雨绸缪：充分的前置时间让你在谈判时有较佳的
选择，容易采取因应对策。b、（四个伙伴）理论；谈判桌上有四个伙伴与你同在过去、现在、最
近、未来。当一个决策无法同时满足这四个伙伴时，必须权衡得失使损失降低至最低。c、尽早由供应商处得到协助：供应商对产品的了解通常较买方为多，要求供应商予技术、管理、财务等方面的协助。d、使用量预测：搜集过去使用量的资料，作为未来订购量的参考。可利用MRP电脑r