采购谈判与议价技巧
一、采购谈判的意义：1、利用说服的方法，让卖方同意买方的要求；最适之品质、成本（价格及付款方式）、交货（时间及数量），皆需经过谈判来达成。2、非仅口舌之争，必须○说之以理：发现真象，分析事实，避免虚报或灌水。○动之以情：不管处于优势或劣势，避免两败俱伤。○绳之以法：双方无法协商，最后只有依合约解决。
二、谈判的本质一）交换双赢
你给我五分钟，我给你全世界一张雅琴（我给你全世界，你给我五分钟）Whe
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heimer二）谈判要点1、掌握谈判主题不论舍本逐未。2、双赢（不一定5050）来日方长，不要赶尽杀绝。3、取舍（givea
dtake）牺牲次要，换取主要
f4、自我推销让对手感觉值得接受你的需要。5、诚恳协商不做敌对性批评。6、提示对方缺失嫌货才是卖货人。7、要求结论见好就收；若对方意见不符已意，可以自我解嘲。三、谈判战术
卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价cou
terbid），否则谈判无从开始。
1、卖方：防卫性攻击法例：下个月之所以要涨价5，是因为进口原料成本大幅增加。2、买方：主动性攻击法例：您的报价若不降低，我们可能改向其他供应商购货。
四、谈判的架构一）、确认或预期采购的需求1、填写请购单2、清点存货3、建立订购点4、支持新产品开发计划5、新设备的计划二）、谈判的必要性
1、是否有足够的投标者？2、价格以外的问题多还是少？3、和约金额大吗？
f4、是否牵涉复杂的技术问题？5、合约是否涉及资本密集的厂房和设备？6、合约是否牵涉双方的合作关系？7、供应商将执行有附加价值的活动吗？8、交货期很长吗？9、风险与不确定性很高吗？
三）、谈判的计划
1、指派参与会谈者
2、设定目标
3、分析优劣势
4、收集情报
5、确认对手需求
四）、进行谈判
1、据理（事实）力争2、做出必要的让步3、缩短差距4、管理时间压力5、保持非正式气氛6、定期汇总进度（成果）7、运用战术（技巧和方法）8、保持友善关系（以柔克刚）
五）、执行协议
1、提供进度报告2、信守谈判的协议
五、价格的本质
1、价格的原则
2、价格的决定方式
3、价格的种类
六、价格谈判前的计划
1、预测（Predict）洞烛先机
6、建立立场7、澄清事实与问题8、设计策略与方法9、向相关人员简报10、谈判演练
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