我国寿险营销体制的模式选择赵学农
自1994年国内保险业开展个人寿险营销以来，营销员的定性问题一直是困绕各家保险公司和监管部门的一个问题，目前仅就营销员的称谓就有营销员、个人业务员、个人代理人、业务代表、员工等多种。为此各方面曾做了许多努力和探索，但目前仍无明确定论。笔者曾有幸参与我国第一批寿险营销员队伍的创建工作，并一直关注其发展，加之近年来对国外寿险营销体制的学习和考察，认为营销员的定性问题归根结蒂是中国寿险营销体制模式选择的问题，对此有一些心得愿意请各位同仁指正。一、国外寿险营销体制的几种模式要进行模式选择，首先应弄清楚寿险营销体制有哪几种模式以及他们各自的特点。经过比较与归纳，目前国际上寿险营销主要有四种形态（1）保险公司所属分支机构招揽业务的分支制；（2）与保险公司签订总代理或代理协议独立招揽业务的总代理人制；（3）代理保户与不特定的保险公司签订新契约的经纪人制；（4）保险公司利用电话、自动柜员机和电脑网络等现代科技手段进行的销售活动。第（4）种营销形态是近二十年来随着科学技术的进步和信息化社会的到来而逐步兴起的一些方式。这些方式适用于一些简易寿险商品或某些特定消费阶层。由于寿险商品本身的特点、消费层次的差异性，以及消费观念的不同，很大程度上限制了其作用的发挥。因此这些销售方式带来的销售收入在总保费中所占的比重还非常低。前三种形态是寿险营销的基本型
1
f态或主要形态，其特点都是围绕营销人员展开销售活动，但是三种形态对营销员的定性是各不相同的。世界各国在寿险营销体制模式的选择上也不尽相同，美国、德国三种都有，但代理制比较发达。英国没有总代理制，法国没有分支制，而日本则为分支制。欧美国家普遍有经纪人这一形态，但经纪人的活动范围以财产保险为主，在人寿保险的招揽方面比重远低于外勤职员和总代理人。美国和日本是世界上寿险业最发达的两个国家，其寿险营销体制也具有较强的代表性。以美国为例，美国寿险公司的内部组织可以分为总公司和外野（即分公司）。总公司的职能与我们国内的寿险公司没有本质的区别。美国的寿险外野有两种主要的制度，即总代理制与分公司或分经理制度。总代理人制度是公司把某一地区业务的完全代表权授与总代理人，并与总代理人签约，总代理人对于该地区的业务员组织与报酬负完全责任，他招收的营销员不是与公司签约，而是与总代理人签约。分公司制度或分经理制度是公司派出r