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中国寿险营销模式创新探究
作者：周晓曼来源：《中国管理信息化》2014年第09期
摘要随着中国寿险市场的逐步拓展，保险代理人营销模式的弊端日益凸显，为进一步推动中国寿险业的发展，有必要对寿险营销模式进行创新。关键词寿险；营销模式；创新doi：103969jiss
16730194201409033中图分类号F272；F84062文献标识码A文章编号16730194（2014）090060021992年美国友邦保险公司将保险代理人营销模式引入中国，该模式在中国寿险业发展初期给保险公司带来了丰厚的利润，保险代理人也收获颇丰。但随着中国寿险市场的发展，保险代理人营销模式的弊端日益凸显，为促进中国寿险业的健康发展，需要对该模式进行创新性探究。1中国寿险公司保险代理人营销模式的弊端弊端1：保险代理人综合素质普遍不高。在现代保险市场上，保险代理人已成为世界各国保险公司拓展业务的骨干，但中国保险业发展的实情限制了对保险代理人的高要求。2006年中国保监会发布的《保险营销员管理规定》中规定，参加资格考试的人员具有初中以上文化程度即可，这一规定使目前国内大多数保险公司营销人员中低学历者占比高达90。综合素质偏低的业务员很难清晰地向消费者讲解保险产品知识，这对中国寿险业的健康发展是一大隐患。弊端2：保险代理人营销手段单一。中国寿险公司的大多数营销员展业初期都是拿身边人“开刀”，即主要是通过亲戚朋友拿到保单。保险代理人在营销过程中经常鼓动消费者去参加保险产品的宣讲会等，一旦发现消费者心有所动，就会不厌其烦地登门拜访、电话询问等，致使现在很多消费者一听是介绍保险的就非常反感。弊端3：保险代理人流动性大。目前大量的保险代理人游走在中国各寿险公司中，频繁跳槽。大众媒体上经常看到寿险公司几乎是在常年招聘营销员，但能在一家公司长久做下来的不多。致使保险代理人在营销过程中更多关注的是短期效益，如我能签多少保单，我能拿多少佣金等，而不是关注公司的品牌和形象，也会忽略投保人的切身利益。传统的保险代理人营销模式所凸显的弊端已极大地影响了中国寿险行业的发展，在当今保险市场不断拓展的环境下，保险主客体都在增加，对中国寿险营销模式进行创新性研究势在必行。
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2中国寿险营销模式创新随着社会的发展，无论是保险公司还是消费者对保险的认知都有了很大程度的提升，中国保监会及省市地的保险协会也在积极营造保险氛围。随着信息技r