种想法的,等于给企业慢性自杀。三、决策上随意:
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f1、营销资源过渡分散:从一级经销商的返利方案来看,我们都希望面面俱到,一级经销商有返利,老板有个人提成,员工有工资,还有销售公司主任、科长有提成,其实这是名附其实的大锅饭。这种做法曾经凑效过,但现在,我们应该重新考量还有没有另外一种做法比这更好。具体见附件:《08年现有产品返利分析》。
2、价格策略毫无依据:在产品定价方面,我们的思路都是一刀切:要么在现有产品上增减,要么成本累加法,太过于自我。不一样的细分市场(物流公司、客运公司与公交公司)对价格的敏感情况都不太一样,我们却希望用一个产品一个价格去开发全部市场。
3、产品策略严重缺失:我们一直不太重视产品定位的问题:我们的产品要给谁?用户关注什么?我们能做什么。我们要迎合用户审美观,为此,我们需要改变现在风格,做一个有创意的包装,取悦用户,这需要多花点费用,但这点费用是一次性的,如果做好了,我们可以长期收益。所以,产品包装设计方面,我们不能省,应该花的还要花。
4、市场政策一刀切:不论500、800还是900,市场商务政策都是采取一刀切:从500、800、900到1000,都是同一返利比例,没有任何差别,不利于产品间互动推广。具体见附件:《08年现有产品返利分析》。
第三部分11系列整体营销方案
在广大用户正高密度接受国Ⅲ排放政策宣传,机油是否也要相应升级还在犹豫时,其它主流厂家均没有反应,唯有我们花精力进行产品升级(估且这么说),从企业经营角度的意义上讲,是正确的。这个意义跟北京奥运会时,各大赞助商纷纷提出各种概念的产品一样。下面,结合我们以往新产品开发工作的得失,针对11系列开发承载的其它意义,我们制定了如下营销策略,以好好把握这次机会,提高11开发的成功机会。
一、产品定位清晰化:
1、国三只是11推广的一个契机,其中11的CH4、CI4、CJ4满足国三排放标准要求,但是,11不局限于国三。
2、11系列定位成22的子品牌,这个子品牌不进入22发动机政策送油业务,它主攻想更换润滑油品牌的22发动机与一直不使用22润滑油的非22发动机,这个终端推广需要22服务体系推进。
3、CF4主要针对皮卡、中型以下客车与中低吨位货车等细分用户,主要定位于配货,要承担子品牌30的销量;CH4是主打产品,要承担子品牌50的销量;CI4是形象战术产品,负责塑造品牌形象,承担子品牌20的销量。
4、相对现有的产品系列,11系列侧重于开发增量市场,现有的YCr