顾客期望：我不知道或了解的地方，销售顾问也应该了解和知道我们要做的：引导用户需求，用户需求标准与长安汽车特点一致。
价格需求
显性需求：1购买用途2预算
隐性需求：1对质量关注2使用成本3动力4舒适性5安全性6以前使用车的负面经验7看了其它品牌的感受8承载能力9使用空间
1．用户显性需求竞争对手都了解因此我们要做的是挖掘隐性需求。2．了解用户需求一定要合适，自然，因为我们是专家，帮助用户购车3．了解用户需求关键词：a有效提问b倾听4．重述用户需求显示对用户重视。5．了解顾客需求是赢得顾客好感的关键点
举例说明：1销售顾问：你购车后是你开还是两口子都开？顾客：我爱人还没驾照销售顾问：你爱人有没有考驾照愿望？顾客：当然有，购车后我教她销售顾问：我建议你买自动档顾客：为什么呢？销售顾问：车毕竟是大件，三五年不会换，女的驾车因为力气小，反映慢，胆子小，一般都会开自动档，为保护爱人的安全，建议买自动档。2销售顾问：你购车后使用成本是否清楚？顾客：不太清楚，有所了解销售顾问：购车后上牌费用（含购置税、全险共1万元、全年油费1万、定期保养费3000元顾客：车价便宜使用成本高啊销售顾问：就是、就是，这还不计其他维修费用现在工价非常高，配件也贵，就换一个排挡拉线100元呢，所以选车一定要考虑售后成本。顾客：你们售后怎么样呢？销售顾问：1年或3万6千公里之内所有零配件三包，我们这款车还加送1500元维修基金解决你后顾之忧。3．用户心理分析I、用户购产品有很多联想：1商品会给自己带来哪些利益2能够解决哪些困难3自己能够得到哪些享受我们要做的：为了提高联想终端布置一定要生动化。II、顾客已经对产品产生很高兴趣同时又产生疑问“有没有更好的产品”
f我们要做的：进一步介绍用户关心的问题并提供建议防止用户到另处购买。III、影响信任的三个因素：产品、卖场、销售顾问（用户的满足有两种：一个是买了称心的商品一个是亲情服务的认可。IV、客户心理分析：①客户月收入3000元，月存款1000元月，存款时间1000元月12月年4年48000元，用户花了4年时间才存下来的“巨资”有钱人买宝马花50万一样，因此要在几分钟时间搞定用户是需要非常大的耐心销售技巧②有没有更好的产品是用户离开店很大的因素，因此如何留住用户必须非常清楚用户的想法若用户的离开其他竞品销售顾问的搏奕4、用户性格类型及处理方式接近顾客有三种方式：个r