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2016年中国人民大学经济学院国际商务434国际商务参考书资料整理五、国际市场销售渠道的管理和控制1企业与中间商关系的管理（1）获取中间商合作的力量a强制力量制造商以终止关系的威胁强制中间商合作，当中间商对制造商依赖性很大时，这种方式会奏效，但长期效果很差。b奖赏力量c合法力量制造商可以利用合同关系要求中间商合作。d专家力量制造商拥有中间商所需要的专门知识，可兹利用。e声望力量具有良好声望的制造商往往会获得中间商的合作。（2）与中间商关系的基础才思教育a合作很多制造商通过合作来确定与中间商的关系。这种方式简单的采取“胡萝卜加大棒”的手段。难以同中间商建立长期稳定的关系。b伙伴由于合作模式的缺陷，一些有经验的制造商寻求与中间商建立长期伙伴关系。它们明确地向中间商表明其在市场覆盖度、库存水平、市场开发、客户开发、
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技术咨询和服务、市场信息等方面的目标，期望经销商给予支持，并相应给予报酬。c分销规划分销规划是一种最先进的渠道安排。即建立一个有计划、实行专业化管理、同时考虑制造商和经销商需要的垂直营销系统。2渠道成员的评价评价指标有：（1）销售量（2）市场份额（3）平均库存水平、向顾客交货的时间、损坏和丢失商品的处理（4）对用户的服务水平（5）在促销和培训项目中的合作程度（6）与其他成员的配合程度（7）提供反馈的质量（8）满意度的高低等3协调渠道冲突和竞争才思教育渠道冲突有三种类型：（1）垂直渠道冲突同一渠道中不同层次成员之间的冲突，如制造商与批发商、批发商与零售商之间的冲突。（2）水平渠道冲突
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同一渠道中同一层次中的各渠道成员之间的冲突。（3）多渠道冲突当制造商通过两条或两条以上的渠道向同一市场销售产品时，各渠道相互竞争而产生的冲突。才思教育
第四节国际市场促销管理一、国际促销的特殊性国际促销与国内促销的区别：1促销的对象不同2面临的营销环境不同3在传播渠道及费用等方面的不同4国际促销常常受到国际关系因素的影响
二、国际广告开发策略1国际广告标准化与多样化问题广告标准教育程度、购买力水平。（3）产品的性质和潜在市场的大小。化是指在不同国家和地区，采用相同的广告策略、广告信息和创意，以及尽可能多相同的媒介。广告标准化的优点：可以降低广告制作成本和广告方面的管理费用，还有利于在全球范围内树立统r