7简述PRAM谈判模式的基本内容。1制定谈判计划pla
，2建立关系relatio
ship3达成使双方都能接受的协议agreeme
t4协议的履行与关系维持mai
te
a
ce
38简述各层次的谈判目标。1最高目标，2实际需求目标，3可接受目标，4最低目标。39简述规避谈判风险的具体策略。1提高谈判人员的素质，2请教专家，主动咨询，3审时度势，当机立断，4规避风险的技术手段，5利用保险市场和信贷担保工具，6公平负担。
40简述国际商务谈判的基本原则。1平等互利的原则2灵活机动的原则，3友好协商的原则，4依法办事的原则，5原则和策略相结合的原则
五、论述题本大题共2小题，每小题10分，共20分41试述形成谈判僵局的主要原因。（1谈判中形成一言堂，2过分沉默与反应迟钝，3观点的争执，4偏激的感情色彩，5人员素质的低下6信息沟通的障碍，7软磨硬抗式的拖延，8外部环境发生变化。
42试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。1了解影响谈判的因素，2寻找关键问题，3确定具体目标4形成假设性方法5深度分析和比较假设方法6形成具体的谈判策略7拟定行动计划草案。
六、案例分析题本大题共4小题，每小题25分，共10分某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：43如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩44如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。45如何调整谈判人员应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
f46作上述调整的主要理论依据是什么是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。
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