销售人员绩效考核设计之产品贡献系数不同地区不同区域的经济发展水平不一，导致对不同地区销售人员的绩效考核遇到了难题，如何科学考核不同地区的销售人员就成了管理者头疼的问题。针对这一难题，导入产品贡献系数，调整对不同区域销售人员的考核力度就势在必行。什么是产品贡献系数？用产品贡献系数考核销售人员合理吗？如何使用产品贡献系数来考核销售人员？在使用此方法的时候又该注意些什么？本文就由人力资源专家华恒智信通过案例点评为我们一一作答。某大型食品企业2007年以前的主导产品是面向农村市场的低价产品，2008年以来随着农村消费水平的提高，中档产品的需求量迅速提升，但企业推出的中价产品、平价产品在推广的过程中受到业务人员、经销商、二级分销商的层层阻力，导致产品得不到各级人员的积极推广，产品结构不能得以有效提升。为破解这一困局，该企业针对不同的区域导入不同的产品贡献系数，调整对不同区域人员的考核力度。经过一年多的努力，该企业在其覆盖的主体区域市场上，成功地撬动了一个又一个板块市场，并形成了所在行业最适应中国县镇级市场需要的产品体系。什么是产品贡献系数产品贡献系数既是企业从财务角度衡量产品对企业利润贡献大小的一个标尺，也是企业从营销角度衡量产品对自身市场重要程度大小的一个标尺。企业及区域导入产品贡献系数的重点步骤如下：1企业根据产品贡献度设定产品贡献系数。产品贡献度一般从两个方面衡量：一是产品的利润贡献及预期利润贡献二是产品的销量贡献及预期销量贡献。产品贡献系数设定方法有两种：1对于企业有利润贡献或有预期利润贡献且对市场具有正向作用的产品，贡献系数为大于1的某个数字对于企业利润贡献小且对市场重要程度呈递减状态的产品，贡献系数设定在0与1之间界于上述两类产品之间的产品，贡献系数为12企业先从利润贡献和销量贡献的角度找出一支产品贡献系数可设定为1的产品然后，把其他产品与该产品的贡献度进行比较，贡献度大于该产品的产品，贡献系数设定为1以上的数字贡献度小于该产品的产品，贡献系数设定在0与1之间。2产品贡献系数须结合不同区域“小步快跑”地导入。
f不同区域市场需要不同的产品体系，在企业层面制订的产品贡献系数的框架下，区域经理需要结合区域市场的运作策略与上级进行沟通，制订符合本区域运作的产品贡献系数。产品贡献系数的导入要“小步快跑”。在导入之初，销售团队会有一个适应周期。在适应周期内r