品的准备阶段
作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题对答如流可以消除顾客疑虑使客户对企业产生信任感。
其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点做到烂熟于胸。
二、对自己的准备阶段
形象要求给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚语言委婉动听。
自信具有绝对的自信心用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里自信建立在你的人格魅力上最主要是你的专业知识对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。
真诚你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。
主动要主动为顾客服务为顾客考虑等而且思维敏捷通过细心观察顾客的一切细节来了解顾客需要什么
热情尽量保持亲切大方的微笑态度热情服务周到体贴。
实战阶段下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。
一、了解客户需求
观察法仔细观察顾客的动作、表情、眼神切记以貌取人。
询问法简洁明了地询问一两个问题如你看了这么久不知道你想用在哪个方面呢这样就可以了解顾客的需求然后针对性的进行讲解。
倾听法仔细倾听顾客讲话适时对其进行赞美与点头微笑表示认同在了解顾客的需求后才能对症下药不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机当然针对不同层次的顾客需要采用的方式也不同总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。
观察要点
A看眼神
B掂量竟品前2位导购介绍产品的公司人员大多会失败
C看皮肤的类型
D细心阅读宣传资料
E很认真的提问
F问价格和购买条件
G问促销条件
H与同伴商量
I心情很好的样子
J重新折回来看本公司产品
K问公司产品技术性的问题
L对公司产品表示出好感
M盯着公司产品思考
二、满足需求具体购买动机有
求实购买动机价格实惠
f求廉购买动机有特价有促销
求便购买动机方便省时
求安购买动机产品安全健康保障
求美购买动机包装漂亮
求名购买动机品牌嗜好
求旧购买动机习惯购买
顾客最关心的不是产品本身而是产品使用之后带给她的效果感受。
三、试用注意方式方发共性特性优点特点
A满足顾客需要
B避免对顾客的皮肤说不是可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果针对问题皮肤而不是针对个人肤质
四、进一步强调好处
A使用好处再次
B优惠形r