问，使顾客进一步明确异议的具体指向。关键点：态度诚恳，预期缓和，询问方式有利于导出顾客异议的明确指向。询问法是指门店销售人员通过对顾客的异议提出疑问来处理异议的一种策略和方法。例如冰洗品类，可以说：“您对这台洗衣机的性能是不是还想了解得更清楚呢？”等。E、间接处理法前提条件：对顾客提出的异议有必要加以否定，却不必直接进行否定。处理方法：先明确而抽象地肯定顾客的异议，然后把话锋一转，说出自己不同于顾客异议的见解，从结果而言，等同于否定了顾客的异议关键点：先抽象地肯定，然后再具体地否定。间接处理法是指门店销售人员根据有关事实与理由间接否定顾客异议的一种处理策略。例如，“您的看法有一定的道理，其实还可以……”、“您说的没错，但是……”等。F、直接否定法前提条件：如果顾客对公司的诚信、专业水准提出异议，以致严重影响到成交。处理方法：直接而明确地否定顾客的异议。关键点：否定不能带有丝毫对异议的认同，也不能有丝毫的模糊，但在语气上、在说法上要给顾客留足面子，不能伤害顾客。直接否定法是指销售人员根据较明显的事实与理由直接否定顾客异议的一种处理策略。在实际运用中可以增强推销面谈的说服力和顾客的信心，节省推销的时间，提高推销效率，有效地处理顾客异议。但是运用不好，极易引起销售人员与顾客的正面冲突，给顾客带来心理压力，甚至会激怒顾客而导致推销失败。例如，“那可能是一传十，十传百，传走样了吧？苏宁电器想欺骗顾客可不是件容易的事。因为公司三包规定是按照国家相关规定执行的，该退就退，该换就换。如果不退换，则肯定是不符合三包的规定，要不公司怎么会因小失大？一件普通退换货的事情使公司形象受到损失，实在是不合算的。”练习小组异议处理模拟练习5、处理异议的禁忌与客户争辩、表示不屑、不置可否、显示悲观、哀求、讲竞争对手的坏话、答案不统一等（4）、建议购买1、为什么要建议购买，主要从两个方面来看。一是从客户的需要出发。所有的成功销售都是建立在满足顾客购买点需求之上的，有需求才会有销售。二是避免失去商机，把握机会，做到双赢。2、如何建议购买
f先核查客户还有无其他要求。主动介绍有关的优惠或促销政策。当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买。要主动，但不要催促。若顾客无反应，了解原因。若确认客户无意购买，应感谢其光临。若客户决定购买则要积极协助办理相关手续。3、感谢惠顾和建议推荐真r