一、项目概述
1项目背景1项目委托方宝钢国际新产业事业部研发中心2方案运作主体宝钢国际、技术公司
2产品及专利铸石托辊是宝钢国际技术公司
1999年与他人合作开发研制的一种新型带式输送机主要配件，可替代各类钢托辊及橡胶托辊。
产品专利为实用新型。专利权人有三方大同铸石工业（集团）有限责任公司（以下简称大同铸石公司）、宝山钢铁股份有限公司（以下简称股份公司）和上海宝钢技术经济发展公司（以下简称技术公司）。目前技术公司及大同铸石公司都在生产销售铸石托辊。技术公司的主要用户是股份公司，销售量逐年在增加，但业务量偏小。3立项目的：评估铸石托辊的市场前景，明确业务的发展方向，为该业务的发展壮大提供参考依据。
2项目小组1项目小组名称：创业中心铸石托辊营销策划项目组。2工作时间：2002年9月2003年7月。3工作内容：市场调研、参与业务推广、信息汇总分析、确定方案。4调研方法：电话咨询、网上调查、问卷调查、实地走访、人员访谈等。
f3策划内容本策划方案通过对国内托辊市场环境、产品情况及技术公司经营铸石托辊的
企业现状等进行充分的分析与评价，就铸石托辊业务的战略定位、运营模式、营销组合等对宝钢国际的铸石托辊业务未来35年的发展进行了策划及相关的说明。
二、状况分析
1市场环境11“市场”的界定及市场特征
宝钢国际技术公司研制的铸石托辊，主要应用于工矿企业中的带式输送机，目的是替代钢托辊及橡胶托辊。因此，本策划方案中所指的“市场”是指带式输送机的托辊市场。
托辊市场属于产业市场（或称生产者市场），有着不同于消费者市场的特征：1托辊的购买批量大，技术性强，需要受过专门训练的销售人员来应付专业化采购；2托辊用户一般倾向于直接购买，通常不通过中间商，比较重视售前、售后服务；3托辊买卖双方一般保持着良好的、长期的业务关系，常开展互购。4买方采购时常会受到一些非理性因素如企业组织因素、人际因素、及个人因素等的影响。12行业背景121行业隶属关系托辊是带式输送机的主要部件，是重机行业中一种常造的备件产品。带式输送机属于重型机械中冶金、矿山、起重运输行业的通用设备，就此而言，托辊市场是重型机械市场中的一个细分市场，其发展必然要受到重型机械行业状况的影
f响。主制造业
小制造业常造备件及通用设备
时主要部件
图1托辊的行业隶属关系目前国内重机行业产品每年产值约为750900亿人民币其中托辊产品的年产值约为25亿元左右r