吉利轿车渗透定价案例
一、2001年的轿车价格战
2001年的中国汽车市场，一方面市场继续发育，另一方面受中国人世的影响，新车型频频亮相，产销量上升，价格逐渐下降。神龙富康推出的978万元的“新自由人”，将中国车价打下10万元的心理关口，标志着中国汽车企业对待降价的心理日渐成熟。2001年5月，国家放开轿车定价之后，轿车价格战拉开序幕。6月7日，长安铃木在全国范围内调整奥拓系列11款轿车销售价格，降至3580052500元。此后，一直以低价位著称的吉利汽车将其三缸化油器车型由399万元降至349万元，继续保持同类车低价王的位置，目标直指售价391万的夏利7100A小康型轿车。紧跟着夏利狂降15万元，捷达宣布优惠3000元……11月，神龙汽车公司推出978万元的14升富康车，在桑塔纳、捷达、富康三大品牌中率先把价格降到了10万元中国轿车一大价格门槛以下。6月8日，“10万元轿车”“赛欧”正式上市前就接到了16万辆订单，把整个国内轿车市场搅得沸沸扬扬。降价成了2001年中国轿车市场的主旋律。
二、吉利渗透定价抢占先机
尽管吉利在轿车领域的资历很浅，但它“为中国百姓造车”的气魄却对中国轿车市场带来了大冲击，引发了一波又一波的轿车价格战。吉利集团在全国民营企业经营规模中排第四，公司以汽车、摩托车制造为核心产业，在动力机械、装潢材料、农业机械制造和商贸、房地产、教育等方面都有广泛投资。1997年，吉利集团以民营企业的身份跨入了汽车制造行业。1999年，吉利在宁波投资建设了宁波美日汽车制造有限公司，生产吉利美日家庭轿车。2001年4月，吉利与豪情两家公司成立浙江吉利汽车工业股份有限公司。吉利集团投资10亿元进军汽车制造业，在中国汽车工业中撕开了一道民营资本的口子。
三、案例分析
在2001年中国轿车市场价格战的短期战役中，吉利成功了，虽然事实上我们并不知道吉利的详细定价策略是如何制定的，但我们推测它应该找到了这些问题的答案：为何产品可以采用渗透定价策略进入市场？企业的何种优势决定了产品可以采用渗透定价策略？如何在采用渗透定价的同时创造差异价值，提高产品经济价值？如何向目标消费群体有效传达产品经济价值信息？面对价格战竞争，企业如何跳出价格战创造价值？以下是我们对以上问题的具体分析，分析将分别从成本、消费者和竞争的角度展开：
（一）从成本角度分析：成本导向定价的修正与有效降低成本进行积极主动的价格战，公司必须拥有绝对的成本优势，才能使自身对r