给
潜在顾客
解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都
愿意为此出高价
强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启
用的，向顾客解释这意味着什么
告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什
么好处
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f克服价格异议的12种方法（二）
7阐明你公司对顾客的承诺8告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备9展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何
帮助每位顾客以使其满意10向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在顾
客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了11要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得越
多，价格就变得越不重要12要兴奋起来，你的顾客对产品的喜爱程度与你的积极态
度成正比
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f十种典型顾客的攻克技巧
唯唯诺诺的顾客难度系数4
买？
今天为什么不
强装内行的顾客4
您对商品非常了解，准备买多少
金牛型顾客4
调拔资金需要几天
完全胆怯的顾客3
寻找自已与他们生活上的共同点
冷静思索型顾客5
礼貌、诚实且消极一点
冷淡的顾客8
想方设法让其对商品发生兴趣
“今天不买”“随便看看”的顾客3
惠…
只要价格上给予优
好奇心强的顾客3人品好的顾客4粗野而疑心重的顾客（4）
强调千载难逢的好机会认真、礼貌、专业不可争论43，45留心情绪变化
f让步十六招（一）
不要一开始就接近最后目标不要假定你已经了解对方的要求不要认为你的期望已经够高了没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步如果对方声称由于某个原则而使某个问题不能妥协时，
不能轻易相信
经验表明，在重要问题上先做让步结果常常是失败者适当的让步不但使对方的人无法团结，而且能更进一步
分化他们
接受对方的让步时，不要感到不好意思或者有罪恶感
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f让步十六招二
9不要忘记自己让步的次数10没有充分准备好讨论每个问题前，不要开始
商谈11报价或还价一定要有“弹性”12你的让步不要表现得太清楚13卖方让步时，买方不应该也做相应的让步14在你了解对方所有的要求以前，不要做任何
的让步，否则对方可能会得寸进尺15不要执着于某个总题的让步16不要做交换式的让步
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