专业销售技巧培训
中国人民大学培训学院医药行业项目组20040218
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f专业销售技巧目录
1、建立可靠性2、设立拜访目标3、探询：明确客户需求4、有效陈述5、仔细聆听6、处理反对意见7、样品、赠品及文献的使用8、缔结技巧
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f如何建立可靠性
初次见面相互猜疑影响沟通
初次见面，对客户不了解，心里打鼓
销售拜访更加紧张，相互间地位不平等客户对陌生的销售人员天然拒绝双方相互猜疑，增加紧张和恐惧
初次见面相互猜疑的方向
从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！
从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？

他有什么爱好？如何探询？

如何向他陈述产品的FAB？

他的地位太高了，全国知名专家！
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f如何建立可靠性
再次见面或经常往来的人也回相互猜疑
从客户的角度来看：怎么又来了？

这个人可信吗？

还没用完货

疗效不理想

浪费时间
从销售人员的角度看：上次拒绝了我

不知疗效如何

不知会问什么问题

不知会提什么要求

不知该如何提醒他兑现承诺

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f如何建立可靠性
客户冷淡的可能想法
销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不
提供客观看法
销售人员专业知识太肤浅，没法交流对前任代表有看法对公司有成见客户自身有问题
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f如何建立可靠性
建立可靠性的要点
建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任，
减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通
建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就建立可靠性有四个要点：诚挚
礼貌技能平易性
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f如何塑造成功的销售员
人员类型分析销售人员应克服的不良习惯成功销售员的条件销售人员自我塑造
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f人员类型分析
胆汁质型多血质型粘液质型抑郁质型
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f销售员类型分析
杞人忧天者让步者怯场者厌恶推销者电话恐惧症者本能的反对派
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f销售人员的不良习惯
言谈侧重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点自吹过于自贬言谈中充满怀疑的态度
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f销售人员的不良习惯
随意攻击他人语无伦次好说大话说话语气缺乏自信喜欢嘲弄他人态度张狂傲慢强词夺理
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f销售人员的不良习惯
使用很难明白的语言口若悬河开庸俗的玩笑懒惰
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f成功销售人员的条件
忠于客户、忠于公司、忠于自己

要忠于客户，尽量r