经销商对市场份额和市场价位负责。目前同仁堂的大多数产品还是小品种这部分产品的销售主要通过零售药店终端。在药店的专柜上小品种和重点产品、主要的二线产品一起陈列并通过店员讲解将品种介绍给消费者以此来推动这些产品的销售。
老字号使得同仁堂在产品广告投入上相对较少。同仁堂经常销售的品种有400多个针对不同产品、不同地区的实际情况进行宣传和推广。
终端建设方面同仁堂在依赖代理商的同时加大了直接终端零售的力度斥巨资打造了连锁体系。目前同仁堂已经拥有了350家连锁药店其中有70多家位于北京。金永年告诉记者从近两年的经营情况看虽然开店的成本在不断增加但整体上连锁店还是盈利的通过个性化的服务树立良好的品牌形象。
但同时400多个品种的销售单靠自己的终端是远远不够的同仁堂还在其他药店设立专柜。同仁堂在其他药店连锁的铺货工作都借助区域代理商代理商也承担了物流的职责。同仁堂创新的营销战略拟表现为以理念和机制创新为先导、以消费者满意为宗旨、以创造稳定和增长的客户群、开拓新的利润源为目标以巩固、完善和发展现有的营销渠道和手段为
f基础和核心根据产品和区域市场特点选择适宜的营销手段的多渠道、广空间的扩展市场。
5同仁堂的营销危机
51同仁堂外部营销缺陷
从国内情况看
1、广告费用及价格
目前国内生产中成药的厂家有许多具有实力的有三九医药集团、上海雷允上药业有限公司、天津中新药业有限公司、哈尔滨医药集团等大型中药集团但真正有竟争威胁的是北京同仁堂公司主要产品的同产品生产厂家他们的生产量和销售量与同仁堂相当但在广告投入或价格上与同仁堂有一定优势对同仁堂的产品销售造成一定的压力。
2、消费者的习惯
由于各地区消费习惯的不同如果当地药厂生产同类产品同仁堂的产品就很难在当地形成销售规模如西北地区大多用兰州佛慈的同类产品黑龙江地区大多用世一堂的同类产品天津地区大多用达仁堂的同类产品。
3、可替代性产品较多
同一产品出于在某地区有一定市场就会有多个厂家纷纷涌入如广东地区牛黄解毒片的是市场较大据调查最多时有近20个厂家的牛黄解毒片在广东地区作销售。根据传统卫生经济学当可替代性产品增多时供不应求现象必然不能持续终将导致供过于求。4、某些产品销售范围偏窄
如感冒清热颗粒、板兰根颗粒产品的95销在北京地区在外埠很难打开局面。其中有地区销售习惯因素也有价格因素外埠厂家生产的同类品种都比同仁堂生产的便宜一些小药厂生产的感冒类冲剂零售r