中低档白酒渠道“接触点”营销
随着白酒税制的改革，中低档白酒的市场越来越难做了，其难做的主要表现有以下几点。第一、厂家相对成本高，利润薄，难以进行大的投入。第二、中低档白酒大部分以走通路为主，渠道管理困难大。第三、价格管理困难，价格一旦下降，渠道无利润，产品退出市场。第四、中低档白酒的促销难以有的新的模式出现。目前大部分厂家的中低档白酒的市场主要集中在县级城市及广大农村。这部分消费者品牌意识不是很强，消费的品牌也是十分广泛。大型的酒厂在中低档白酒产品十分混乱，只要给钱就发货，他们只知去争夺中高端市场，其实中低档白酒的营销只要合理化，它仍然是给企业带来很大一部利润的。中低档白酒毋用置疑仍然是“渠道为王”的时代，做好中低档白酒的市场工作就是做好县级城市及广大农村的渠道工作。一、中低档白酒做“渠道品牌”而非“消费者品牌”渠道品牌，顾名思义就是产品在渠道中树立自己的品牌，一提这些渠道就能联想到厂家的产品，一说这种厂家的产品，渠道都愿意要。面对消费者愈来愈能接受经销商品牌和无品牌式品牌（ge
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d），以及对产品服务的高期望值。对于中低档白酒的消费场所都在小酒店及自家消费，他们选择品牌都是从小的经销商中处推荐所得，由此看来，产品与消费者的最佳的接触点就是渠道了。从品牌角度上看，我们该如何做好渠道呢？首先，我们将渠道也当做产品来分析，其消费者就是分销商和经销商了，他们就是我们的沟通对象。产品是用来满足消费者需求和利益的。分销商与经销商的需求点和利益点最明确，那就是利润，厂方产品第一要赚钱第二要好卖。新产品暂无市场的如果有钱挣，厂方再加强市场引导工作，然后从分销商到渠道的每个点都在推广你的产品，你不想让它卖都不行。好卖的产品不挣钱，只能暂时做为“开路先锋”用一下，渠道不会长久经营的。其次，品牌要深入人心。除了利益之外，我们还可以探测到渠道选择品牌的其他要素，这就是企业给他们的信心与情感，比如说有广告宣传，人性公关等。其实将渠道做到数据库营销模式远比消费者数据营销容易得多。二、渠道“接触点”分析与制造这里说的渠道“接触点”主要针对中低档白酒与渠道之间的如何关联的。那么这种产品与渠道的最重要的接触点是什么呢？我认为是还是利益。利益分配链是维持渠道与产品正常良好运转的最佳链条。现在大多数厂家对这种价位产品的利益分配链十分不完整。我分析主要有以下几种经营模式：
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