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时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章字串8
c)抓住客户的弱点临门一脚。在于客户谈单时,客户只要说网站肯定做但再比较一下,你回去等我的电话这时一定不要等抓住客户的弱点,先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做网站,既然要做肯定要注册域名,是这样吧,域名在哪儿注册都一样,使用权、知识产权都属于您,即使您以后不想和我们合作域名还是您的,但是国际域名平均每30秒注册一个,为保护您公司的利益,还是先把域名注上吧
d)把自己当债主。谈单时一定要有势气把自己当作债主,有一种不达目地誓不罢休的姿态,抓住客户的心理,随即应变
(三把握促成签单的时机。
人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察一般来说,以下所述为顾客购买欲望起动的时候:
(1)口头信号
1.讨价还价、要求价格下浮时
2。询问具体服务的项目网页制作的效果时。
3询问制作周期时。
f4.询问上网的效果目前为哪些客户带来较好的利益时。
5。向自己表示同情或话题达到最高潮时
(2行为上的购买信号
1。不停地翻阅公司的资料时字串9
2。要求到公司参观,参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
3。开始与第三者商量时。
4。表现出兴奋的表情时。
5。身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。
6有犹豫不决表情时
一促使客户作出最后决定。当你与顾客谈判进行到一定程度遇到障碍时,要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况可以尝试使用以下方法
1)假定客户已同意签约
当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。如:顾客对互联网了解不多但又觉得上网应该对该公司有好处,而不知做多少网页时,营销代表可以对客户说:“(某某)总您看是做5页,先暂时将您的网站建立起来,再视效果增加网页数,或者一次性将您的网站建得全面一些要做就做最好的吗?反正也没多少钱您看呢”这样客户就会被引入到你的思考中,不是考虑做不做,而是考虑怎么做,实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
2帮助客户挑选
一些客户即使有意做,也不喜欢迅速签下单,而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时,商务代表要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈订单的r
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