1拜访前准备l出发前检查业绩板上到该日为止的累计销售量或累计销售额对照实际业绩与目标业绩之间的差异确定当日客户拜访的工作重点。l明确拜访目的了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。如果订货量有较大的差异想想可能是什么原因。l检查是否带齐了必备的工作工具如路线卡、客户资料卡、发票、合同本、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。l在进店之前回顾一下店主的姓名或称呼店主有什么特殊爱好思考选择用什么语气与店主交谈最合适。2打招呼l业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑主动作自我介绍通过初步的交谈确定该店的决策者店主或进货负责人。l如果店主不在不要马上离开或改变态度应与店内非决策者比如店员、理货员等保持友好关系为将来的工作开展做准备。l说话要明确避免使用易引起含糊回答的问话方式。l观察店主的情绪选择恰当的话题例如店主比较关心的问题或爱好等如果店主很忙而不愿多谈不要强行与店主交谈应主动告辞下次再来拜访。l有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。3店情察看l在得到许可之后业务代表应检查商品陈列架寻找能够让该店进货的销售机会例如公司在该店产品系列是否齐全抓住机会向店主推荐公司产品。l检查货
f架上公司所有的产品陈列特别留意那些零散摆放的商品。如果是超市还应该检查产品堆头。l清点该客户的各品项库存并记录在路线卡上。l整理售点广告清除广告上的污迹更换过期的广告张贴新广告。张贴新广告时应选择最佳的广告张贴位置如人流量大的地方并且必须在征得同意之后再进行张贴。l查看竞争对手产品陈列状况并与本公司产品陈列方式进行比较。l检查公司产品和竞争对手产品的零售价格并进行价格比较寻找卖点。如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错应要求店主立刻纠正。4产品生动化l确保所有公司产品都以正确的方式陈列。具体陈列方式详见“终端管理”l补充货架和陈列架确保各种产品均有充足的库存如果该店有公司的产品但没有摆放在货架上应要求该店将公司产品上架但语言要客气。l通过与店主的交谈为公司产品争取最佳的陈列位置。l公司的所有产品应按照陈列标准摆放在一起产品商标、价格、促销标示应面向消费者。l在陈列产品时先进接近到期日的产品放前面后进新生产的产品放后面。轮换仓库和货架上的产品清除超期产品。l从公司产品陈列架上移走竞争对手的产品但不能损坏竞品的包装和陈列。l清洁货架整理、r