电大商务谈判实务复习资料案例分析15分案例一：意大利与中国某公司谈判出售某项技术，意方听到中方有改进的意见后没有走，只是认为中方要求仍太高。请分析：（1）意方的戏做的如何效果又如何？它还可以有别的方式做戏吗？（2）中方破戏的做法怎么评价（3）意方和中方在谈判的进取性上各表现如何答案要点：1意方的戏做的不好，效果也没达到。若仍以机票为道具，则应把时间改成确有回意大利航班的时间，至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通碟”，可以把包合上，丢下一句“等贵方的回话”，这样效果会更好。或仍用原话，但不讲“若不接受，我就乘下午230的飞机回国”的话。2中方破戏破的较好。3双方谈判均有进取性。中方在心理上、做法上以及条件上更具进取性。案例二：X公司与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年，A国组织了一个请分析：（1）该案例属于何种类型商务谈判？为什么？（2）该谈判构成的因素是什么？（3）B公司与Y公司各应如何组织谈判？答案要点：（1）该案例属于国际商务谈判。因为交易是跨国界的，受不同司法体系管辖，交易对象、语言分属两个国家和民族。（2）该谈判的交易标的为电站；当事人为X国和A国政府以及B公司和Y公司；交易背景为：X国和A国建交30周年，且关系友好，但经济形势对汇率与物价不利。（3）B公司在谈判组织中应考虑并运用卖方地位的谈判、主座谈判及半官半民的谈判特点及组织要求。Y公司责应在谈判中考虑并运用买方地位的谈判、客座谈判及半官半民的谈判特点及组织要求。案例1：江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。根据市联合对外谈判也宣问题1这种联合算不算联合为什么这不算联合对外的谈判，因为它没满足联合谈判的基本条件。2外商的主持谈判成功在哪儿外商主持谈判的成功在于利用了中方松散的组织利用了厂家的差异交易条件利用了感情，从而实现了分解中方的联合。3，北京进出口公司的主持失败在哪儿北京进出口公司主持失败的关键在于没有按统一联合谈判的规划做。4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢怎么做才能实现联合目标有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统一”条件实现。案例2：主谈与工厂的谈封配合。日中方公司代表将此龙见向工厂厂长转达，经过交r