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第八章保险营销
一、判断
1达成交易的条件之一是顾客的异议得到有效的处理。（√）2售后服务主要意义在于为了有回头客。（×）3保险销售的是合同，所以保险推销的不是商品。（×）4寻找顾客的思路是想尽一切办法利用企业外部资源。（×）5对顾客购买能力的审查不仅仅是对顾客支付能力的审查。（√）6在市场上用于购买各种实物形态商品货币的支付能力称为社会商品购买力。（√）7尝试了现有可能的各种手段后，仍然无法达成协议，即可认为谈判结束。（√）8顾客的抱怨和异议没什么区别。（×）9消费倾向理论是指当收入增加时，消费会增加，但小于储蓄的增加，并且发展趋势是越来越小。（√）10探索性调研主要是通过图示和数据处理的形式对市场或营销问题和结果加以描述。（×）
二、单项选择题
1迪伯达模式的推销步骤是准确发现顾客需要与愿望、将顾客需求与
推销产品结合、A、促使顾客接受推销的产品、刺激顾客购买欲望、
促使顾客采取购买行动。
A证实产品符合顾客需求
B发现顾客需求
C充分分
析产品优点
2即使交易未达成也要保持乐观态度，礼貌的向顾客道别，为下次来
访排除障碍并A。
A对整个推销过程进行反思B找交易方的领导谈谈C继续推
销别的商品
3促成交易的方法有：直接促成法、A、从众促成法、让步促成
法和错失良机促成法。
A假定促成法B谈判促成法
C希望促成法
4处理顾客异议的程序是倾听顾客异议、A、处理顾客异议。
A分析顾客异议
B合理选择处理时机
C保存顾客
异议资料
5快速渗透策略是指以B方式销售产品。
A高价和大量的促销B低价和大量的促销C高价和少量的促销
f第八章保险营销191
6缓慢撇脂策略是指以C方式销售产品。A高价和大量的促销B低价和大量的促销C高价和少量的促销
三、简答题
1保险营销的含义及特点是什么？答：保险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险公司（企业）目标的一系列活动。特点：主动性、同步性、异质性、固定性、人本性、诚信性
2保险营销管理过程分为哪些步骤？答：1）分析营销机会2）保险市场细分与选择目标市场3）制定营销策略4）制订营销计划5）组织实施和控制营销计划
3保险营销有那些策略？答：1）保险产品策略2）保险定价策略3）保险促销策略4）保险营销渠道策略5）保险服务策略6）保险竞争策略
4研究保险营销环境的主要目的是什么？答：发现机遇、预见威胁
5保险营销内部环r