顾客终身价值模型的流量提升智能营销体系构建与实践
摘要：随着移动互联网的发展，流量已成为客户的核心需求，提升流量是电信运营商核心经营目标。本文结合实际情况，阐述了顾客终身价值模型的流量提升智能营销体系构建，打造精细化营销支撑平台、建立“场景式、标签式、圈子式”的智能营销，创新基于CLV的“四阶段四步骤”流量营销法，最后通过营销拍照用户案例，对生命周期四个阶段使用的典型营销内容及工具进行展示。关键词：顾客；终身价值；流量经营；营销体系
一、背景
（一）流量经营是移动互联网时代战略转型的关键
随着移动互联网的发展，流量已成为客户的核心需求，流量增长趋势已然不可阻挡，提升流量已成为电信运营商核心经营目标，能否顺利地实现从以“话务量”为中心的经营转向“流量”与“话务量”经营并重，能否通过流量经营提升公司的价值，已成为运营商在战略转型的关键。
（二）传统简单的流量经营营销模式瓶径较多，亟待创新
移动互联网时代的流量经营与话音和宽带业务的经营有着很大不同：一是客户使用的终端种类多样化；二是流量承载的内容更丰富；三是客户流量使用行为的数据极其繁杂。面对这些新变化和新挑战，以往传统的营销模式将引发严重的服务问题，存在瓶径问题如下：（1）经营手段匮乏：流量经营与传统增值业务营销手段一样，主要以销售流量包为主，缺乏创新，无培养用户上网行为的营销；2销售渠道较为传统：基本以营业厅及电话营销为主要销售渠道，线上渠道销售能力匮乏；3缺乏用户精细化管理体系：无法获取用户上网行为，未能建立用户上网行为画像，导致销售行为较粗放，营销精准性较低；4商业模式简单以销售流量为主要工作，上网内容无法监控，导致电信运营商逐渐沦为“纯管道”。目前主要依靠流量赠送等方式提升户均流量，导致流量单位价值过低，过于粗放、同质化的流量经营方式未能实现以客户画像为中心这一流量运营理念，同时目前联通虽然掌握着大数据却缺乏有效的统一化管理，数据分散未能对流量经营形成有效数据支撑。最终导致用户业务体验较差，无法充分挖掘用户价值和提升流量，因此必须探索移动互联网时代新的流量营销体系构建。
二、顾客终身价值模型的流量提升智能营销体系构建
（一）经营效果对比
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f开展流量的前向后向经营，在全省推行“顾客终身价值模型（即CLV模型）的流量提升智能营销体系构建与实践，流量经营工作成效明显。对比数据图示如下：
（二）顾客终身价值模型（即Cr