谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识面和心理素质。一般来说，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应了解心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种自信、果断、富于冒险精神的心理状态。只有这样才能在困难面前不低头正视挫折与失败，取得成功与胜利。三、谈判过程技巧
商务谈判的目的是为了达成各方面都满意的协议或合同。谈判双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系。但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当地使用一些谈判技巧，尽力避免激烈冲突的出现。
刚柔相济：在谈判过程中，谈判者的态度既不可过分强硬，也不可过于软弱。前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人；而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。
f拖延回旋：在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手。他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延周旋的策略往往十分有效。
留有余地：在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不能马上完全答应，而应先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
以退为进：让对方先开口说话，表明所有的要求。耐心听完对方的话以后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
利而诱之：根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭。但实际上是在向对方传递友好信息，是一种微妙的润滑剂。
相互体谅：谈判中最忌索取无度、漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势。谈判双方应将心比心，互相体谅，才能使谈判顺利进行并取得双方满意的结果。四、恰当解决谈判中出现的问题1．注重换位思考
谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在谈判中，如果出现双方意见不一致的情况，不妨站在对方的立场上考虑问题，相互交流彼此的见解和看法，寻找机会采取行动化解冲突，在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方人格。2．创造双赢的解决方案
谈判的目的并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都有“r