一种虚伪的感觉，会有失体面和身份。（9）愚蠢缴枪型，这种让步是在商务谈判一开始就把杂技所能做的让步和盘托出，从而断送了自己讨价还价的资本，在以后的谈判中没有退让的余地，只好完全拒绝任何退让。这就好比是放下了自己的武器，缴械投降一样。这将会既输了谈判又失了人格。15让步的原则（1）目标最大化原则，在商务谈判中目标并不是单一的，在处理这些多重目标的过程中，会不可避免的存在着目标冲突的过程。谈判的过程实际上是寻找双方目标价值最大化的过程，但这里的目标最大化并不是所有的目标最大化，因此避免不了在处理不同价值目标是使用让步策略。这里的让步首先是要保护重点目标的最大化，尽可能的再次要目标上做出让步。（2）刚性原则，在谈判中，谈判双方在追求目标利益最大化的同时也会对自己的最大让步价值有所准备，也就是说在谈判中自己可以使用的让步资源是有限的，所以在进行谈判时，让步策略的使用必须是刚性的。（3）时机选择，让步策略中的时机选择就是说在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步发挥出最大的作用和功效。在商务谈判中的随意性往往会
f导致时机把握不够准确，这种随意性会使己方在谈判中丧失主动性，从而导致谈判失败。（4）清晰原则，在谈判的过程中要明确让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施方案，从而避免在让步的过程中产生新的问题和矛盾。（5）弥补原则，在商务谈判中如果迫不得已做出让步的话，也必须要把握住“此失补彼”原则。也就是说在这一方面做出了让步，给对方了优惠，但是在其他方面一定要获取更多的回报。2让步的策略和注意事项21让步的策略（1）于己无损的策略，所谓的于己无损让步策略就是说己方做出的让步不会给己方造成任何损失或不良影响，同时还能满足对方的一些要求或形成一种影响心理，给对方产生诱导力。在对方就一个交易条件要求己方做出让步时，在己方认为其要求确实有一定的道理时，但是己方又不愿意作出实质性的让步时，一般可以采用于己无损的让步策略。（2）针锋相对的策略，在商务谈判中我们经常会发现有一些类似于“铁公鸡”似的谈判对手，他们往往报价很高，然后在很长的时间里拒不做出让步。如果你按捺不住自己，就会做出让步，然后他们就会设法迫使你接着做出一个又一个的让步。面对这一类谈判对手唯一有效的办法是，针锋相对，以牙还牙。（3）坦率让步的策略，是指以诚恳坦率、务实的态度在谈判进入让步阶段r