成功商务谈判中的让步策略
摘要：俗话说“退一步海阔天空”。其实谈判就是一个让步妥协的过程，而让步又是商务谈判中的普遍现象。可以说有商务谈判的存在，就有让步行动；没有了让步行动也就没有了商务谈判。让步其实是双方为了达成有效的协议而不得不采取的行动，那么在商务谈判中的让步究竟又有什么学问呢？本文将会对成功的商务谈判中的让步策略进行研究和解读。关键词：让步类型让步原则让步方法让步注意事项1让步的内涵11对让步的理解在商务谈判中卖方的开价要比底价高得多，但是卖方的价格总是一路下跌的，跌倒底价为止；而买房的还价则要比底价还要低得多；相反，买方的价格则是一路上升的，一直升到底价为止。这种卖方价格的递减与买方价格的递升其实就是商务谈判中的让步。12让步的时机选择经验丰富的谈判者都明白，为了达到自己商务谈判的目的和效果，就必须掌握好让步的尺度和时机，做到审时度势，以进为退。如何掌握时机和尺度做出让步是需要凭借谈判者的经验和直觉来判断的，但是这里的经验和直觉不是说要让谈判者随心所欲，无法掌控的让步。而恰恰相反，这种让步则是在谈判前经过了周密的准备和有了无数次的谈判实践经验之后才可以胸有成竹的做出的；再到实践时，通过准确的观察和对谈判的掌控力再加以运用。只有这样才能准确的选择出让步的时机，才能使商务谈判取得预期的效果。13让步的幅度选择在商务谈判中让步的幅度该多大？这是一个很难把握和很有争议的问题。在商务谈判中，凡是比较能控制自己的让步幅度的谈判者往往能取得成功。让步的次数和幅度将会之接影响让步策略使用的效果，进而影响谈判的结果，所以在谈判的过程中一定要正确的使用让步策略。我国某口岸机械出口公司计划向国外订购一台设备，在接到众多报价之后公司决定某西方公司进行细致的谈判。在谈判构成中，双方矛盾的焦点集中在价格上，双方都预计成交价格可能在14到15万欧元之间。由于都对后面几个回合的谈判有了充足的准备，于是双方进行了一系列的让步过程。面对让步的节奏和幅度，我方经考虑认为比较合理的让步应是从10万欧元增加到115万欧元，然后再增加到125万欧元，以此类推在几个回合之后，在报价与实际成交价格非常接近的时候，就很可能达成协议了。而在谈判的过程中，我方坚持之前定的让步幅度与对方进行交涉，而对方也是由20万逐渐往下降，双方一共进行了4个回合的讨价还价，每次双方都不约而同的采取相同的让步幅r