提高销售预测准确度
预测销售量和销售额绝非易事。有多少个客户，就有多少种原因可能导致预测与实际不符：例如被误读的销售管道、客户缩减预算、竞争对手、市场变化、产品缺陷或供货不足等。任何一个有销售指标在身的业务员，都能找到借口来解释事情为什么没有按照“既定”计划得以实现。预测是生产的基础，从而也成为存货、供应、成本乃至收入的基础。许多供应链问题的根源就在于不准确的预测。我们需要重新审视销售预测的准确性。首先让我们来搞清楚预测的涵义。一般来说，预测主要包括销售预测、产品预测以及需求预测等几大类别。它们之间是有关联的，但是又有着明显的区别。收入预测和销售收入预测是你应该关注的两类预测。收入预测：对未来财务报表上的收入水平进行的预测。收入包括销售收入、年金收入、投资收入等等。这是对各项收入进行的预估，与销售收入是不同的。通常情况下，公司的财务部门根据来自其他部门的报告、历史数据以及自身的判断对收入进行预测。销售收入预测：销售收入是对交易达成时所获得价值进行的估计。例如，某位客户在6月25日签订了一份价值为5万美金的合同，这就是销售收入。但是，货款的实际支付也许要等到发货、签收以及验货等环节之后。销售收入和实际收入之间也许会间隔很长一段时间。销售业绩国际公司（SalesPerforma
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ter
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al）在提高销售人员及销售经理业绩表现方面已经有长达15年的经验。该公司发现，销售管理和销售人员对提高业绩来说具有同等重要的地位。销售预测是销售业绩的一部分，而提高销售预测的准确性是改善销售业绩所能获得的最令人向往的结果之一。销售业绩国际公司的客户中有的销售预测准确性提高了95以上。如何才能提高销售预测的准确性呢？答案很简单：遵循以下八项以事实为基础的原则。原则一：利用现有的销售机会现有销售管道，即当前的销售机会，是对销售进行预测的最佳信息来源。如果当前销售机会有限，那么再多的希望、再高的乐观情绪也不可能对销售收入有所弥补。当然，如果销售周期短于预测周期，那么现有的销售机会也许不能涵盖所有预测收入，但是在你“假设”未来的销售机会要比现在好很多的时候一定要三思而行。除非你有具体的计划带来更多的销售机会，否则不要假设你已经得到了这些销售机会。如果你想要有一个准确且更高水平的预测，那么你就应该着手创造更多的销售机会。原则二：严格遵循销售流程销售预测是对未来销售收入的数额和时间的预测。某些预测是r