底线界清。一般，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃
欲试。双方只想到能够“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，
忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。因此，在谈
判前，务必要把己方的底线界清：可让什么要让多少如何让何
时让为何要让先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，
己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。
d了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判
前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满
完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒
暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀
约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一
张谈判桌，有助谈判达成。
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e随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说
诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。
谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员
一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先
施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”断了自己的后
路
。
f埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破
裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破
脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，
好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆
满
，
埋
下
契
机
。
七、
谈判的风险及效果预测：
谈
判
风
险
：
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必
须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困
境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵
活
地
调
整
谈
判
策
略
谈判效果预测：
双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好
的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
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八
：
1、住
2
、
合
谈
判
宿费：
电
话
计
预
算
、饮
费
：
费
用
食费：
：
500
4500
九、谈
判
议
程
：
（
1
）
双
方
进
场
（2）介绍本次会议安排与与会人员
（3）
正式进入谈判
a：介绍本次谈判的楼双方情况。
b：协商场地提供问题。
c：协商技术及设备引进问题。
d：协商合作时间。
E：协商人员r