已经选择中高端产品作为主要经营品种的经销商来讲KA渠道是必须坚守的渠道。经销商要制定一个立体的生态策略在进入KA卖场的产品中找出利润型产品。这一产品的主要任务是为经销商贡献利润因此其价格设置一定要有足够的利润空间并在卖场中重点陈列展示和促销以实现最大程度地为销售贡献利润。此外某些产品的存在不是单纯为了获得利润其更重要的功能是占领市场、抗击竞品对这类产品可以采用纯走量低利润甚至零利润的销售策略。因为KA卖场寸土寸金营销费用昂贵因此在管理上需要精细化运作。要充分利用排面、端架等优势陈列位置减少或避免产品放入底层或顶层货架增加陈列的有效性。对于KA卖场而言除了货架的摆放外销售现场氛围的营造更为重要通过设计灵巧的摇摇签、海
f报等增加卖场的气氛增加关注度和销售机会。同时要不断推出不同的促销形式和方法并对促销期进行合理安排这样可以合理安排资金取得有针对性的销售效果。如果在KA卖场派驻经过规范培训的导购员来做好产品促销时时与卖场的沟通可以保证产品实现生动化陈列增加消费者关注度。严格货架管理避免出现缺货断货现象。此外督促促销员在语言、话术、动作上规范化操作可以显著提高活动的秩序和质量。精细的销售监控是保证经销商利润的重要一环因此经销商如果能每天了解KA的销售状况做好销存
的管理并定期进行分析、适时的调整不断优化从而保证KA系统销售的良性运行这样可以免因库存过大过小造成资源浪费。如果经销商能做好对KA渠道季度、半年或年度的动态分析通过报表的定期分析调整促销档期、海报频率以及堆头、端架、牌面等卖场资源可以将运营费用控制得更为合理。二、三类渠道的操作二三类渠道主要是指城市里的中小型商超便利店。这类渠道是中低端白酒的主要渠道也是资金实力有限、正在成长中的经销商的一块重要阵地。中小型商超这一渠道的管理和销售策略基本与大型卖场相近但也有一些特别的地方。小型商超的消费者多是以生活性日常消费为主这种渠道的消费者对产品品质有要求同时又讲求实惠。因此就这个渠道而言销售重点是抓住买赠经常做些活动带动局部消费氛围。低端市场的消费者较喜欢带有游戏色彩的销售奖励这点可以借鉴啤酒的开盖有奖虽然老套但是很有实效。尤其当亲朋好友齐聚一堂如果打开瓶子能赚一个小奖哪怕是打火机他们也会认为是个好兆头。这样就会对产品产生兴趣
f增加重复购买的几率。如果再意外获得电视、洗衣机这样的大奖项还会一传十十传百在社区或r