写得好呢，关键是有的方案图画的好，通过图，通过表，会感觉这个公司还不错，很规范。但对内容认可程度并不高，实际上没看懂。
22第二个容易犯的错误：业务解决方案成为功能列表第二个容易犯的错误：
解决方案省事的一种方法就是将产品功能描述作为技术方案内容进行罗列，或者参照软件用户手册罗列，这种解决方案不是按照用户业务去准备的内容，而是按照软件商自己的喜好去编制的解决方案是很难得到用户认可的。大凡按照功能列表组织的解决方案用户会有一个体会，庞大而庸长，但要看到自己想看到的部分非常困难。而且这种方案还有一个特点，一个问题反反复复的提，在业务背景中指出
f某个问题，讲一通，在价值分析中又重点解释一通，到了功能介绍时又将某个问题来龙去脉概要说明一下，给用户感觉是一堆资料的堆积，哪里体现出了方案的针对性呢？按功能列表准备方案的做法在很长一段时间内不会消失，这和我们普遍是4P销售人员，还缺少SPIN顾问式销售人员有关，在资源不足的情况下，要保证效率就只能提供功能列表方案了。
解决方案等同于向客户提交项目建议书或是其中的主要部分其详细程序由项目的复杂度和客户的RFP内容而定承约商或项目团队在研究、分析客户的需求建议书后，结合当前市场情况，与客户充分交流，针对分析、沟通结果、设计、制订和回复解决方案
方案通常常包括三方面主要内容
１．
技术方案部分
项目建议书中该部分的目的是使客户认识到：承约商理解需求或问题，并且能够提供风险最低且收益最大的解决方案。一般包括以下组成部分：
l理解问题。承约商应该用自己的方式来表明对客户的问题或需求的理解，这一部分等同于需求分析说明，在识别需求时就应该完成l提出解决方案
针对需求和分析结果，承约商或项目团队提出和制定问题解决、相关功能实现的技术方案。而且，方案必须使客户认识到整个系统的设计、开发、集成的方式和方法是合理的、富有逻辑性的、可实现的，满足客户合理需求的方案。如果承约商不能满足客户要求，或者无法满足客户不合理、不恰当的需求，应当在项目建议书中说明，或提出替换选择。
f例如，一个网络系统集成项目，客户提出集成商必须提供电源设计、采购和安装，可能由于集成商没有专项技术或费用太大而提出异议，确认无法完成的原因和理由。但不同情况承约商应该仔细分析，考虑后而定，以免丧失机会。l客户的收益
承约商最应该体现其方案会给客户带来哪些方面收益，是系统质量上、性能r