百事可乐(中国)的分销渠道分析
A09营销张瑞090802123百事可乐饮料1898年在美国问世,经过多次业务重组分离,百事公司目前的主要业务是饮料及食品,2003年全球营业额为270亿美元,营运利润58亿美元,在全球有14万名员工。近年来,百事在华业务保持快速增长,总投资额超过10亿美元,员工近1万人。在百事可乐国际业务占主导位置的前10个国家和地区中,中国区增长率超过30,名列榜首。
一、百事可乐的产品特点及市场定位
百事可乐在配方、色泽、味道都与可口可乐相似,绝大多数消费者根本喝不出二者的区别,因此百事可乐在消费者定位上实施差异化。百事可乐摒弃了可口可乐不分男女老少“全面覆盖”的无差异化策略,而是从年轻人入手,对可口可乐实施了侧翼攻击。并且通过广告,百事力图树立其“年轻、活泼、时代”的形象,而暗示可口的“老迈、落伍、过时”。百事可乐的广告语更是市场定位的诠释:
1993年“年轻、开心,喝百事”1998年“新一代的选择”;“渴望无限”2004年“突破渴望,敢于第一”2011年“渴望就是力量”2012年“把‘乐’带回家”
二、百事可乐的现有分销渠道
百事打破了原有的渠道格局,将大卖场、超市、便利店等现代通路独立出来,作为现代渠道的重要客户,由百事直接负责供货。其余的客户全部归类到传统通路,作为传统渠道仍然由经销商负责供货。
经过多年渠道整合,百事可乐在中国的目标分销渠道己经细分成为22
f个,如传统食品零售渠道;超级市场渠道;平价商场渠道;百货商店渠道;购物及服务渠道;餐馆酒楼渠道;办公机构渠道;大专院校渠道;娱乐场所渠道;旅游景点渠道等等。但所有分销渠道不外乎都属于直接销售或者间接销售,而间接销售的渠道有长渠道和短渠道之分。百事可乐在多年的渠道整合之后,已形成自己的独特分销渠道。
三、百事可乐与渠道成员关系管理
1、经销商在与经销商关系处理方面,百事主要采取以下措施:(1)做出必要的让步。百事对经销商做出的让步即与销量相对应的返利,同时利用百事现有的渠道协助经销商。(2)提供优质的产品。百事在产品的数量、质量、品种、价格和交货时间等方面尽可能满足经销商的要求,为经销商创造良好的营销条件。还根据市场需要以及经销商的要求,经常地、合理地调节生产计划,改进生产技术,改善经营管理,生产物美价廉、适销对路的产品。(3)提供进货折扣和奖金支持。对大批量、批次多的经销商给予价格折扣或数量折扣等。(4)积极开展促销活动。百事的促销活r