动是经常性的，且根据不同的情况以及不同的渠道作出相应的调整，促销所产生的费用由经销商代垫，由大区作战单元（Ge
eralU
it）以折扣的方式返还给经销商。（5）提供资金援助。百事对资金不足的经销商，采取资金融通等措施，帮助经销商扩大经营，如给予经销商较长的付款期限，给予一定的折扣或代销办法上的优惠。（6）给予经销商应有的收益。百事本着公平合理、利益均沾的原则，从双方的长期利益出发来处理经营收益的分配问题，使产销双方都能得到合理的利润。
f2、协作批发系统协作批发系统在消耗经销商库存方面起着举足轻重的作用，且协作批发系统在进行市场的渗透方面起着重要作用。百事公司在与协作批发系统的关系处理方面主要采取了以下措施：（1）协作批发系统成员在进货方面享受与其他非协作批发系统批发商同样的优惠，在利益分配方面，百事公司以进货折扣的方式给予协作批发系统与其百事产品销量对等的返利。（2）百事公司对每一个协作批发系统成员进行进货及出货管理，从而保证货物的顺利流通，同时协作批发系统成员可以利用百事公司的终端通路拓展业务，扩展生意份额。3、重要客户重要客户（如沃尔玛）交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上比较规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。但缺点是：门槛高，要求高，费用高，回款周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。（1）百事公司在与重要客户的关系处理中，主要倚靠其强有力的品牌竞争力，以及各种优惠来维护双方的合作。（2）百事公司与每一位重要客户都签订了长期合作的协议，双方根据协议的具体要求来开展阶段性的合作。
四、渠道管理中存在的问题
（一）百事公司为新增一条渠道，会以优惠的条件来吸引中间商，供应商之间的冲突为中间商获得最大利益提供了空间，使中间商处于更为有利的谈判地位，增加了百事公司的渠道成本；
（二）当百事公司对于渠道模式进行调整或改进时，新旧渠道模式之间也会产生冲突；
f（三）在同一个地区，不同的渠道模式会产生冲突，冲突的原因大多是百事公司没有对目标市场的中间商数量做合理规划，产生互相倾轧现象，窜货与低价出货是百事公司渠道管理最常见的问题；
（四）许多百事公司经销商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式，不可避免地产生渠道上下游之间的冲突。
五、改善百事可乐分销渠道的可行办法
首先，公司在制定销售策略时，应全面考虑产品、价格、渠道、促销和r