话术开发研讨会议记录
日期：2010年1月9日9：0017：00主持人：陈辛参会人员：销售干部培训班全体学员旁听人员：张一欧于景玉陈志张婧刘新瑶邱天记录人：马丽静会议主题：全国PAEAE1级别员工的话术开发研讨
智联网聘咨询有限公司
会议形式：□总结会议内容：
□计划
客户开发总体流程
√项目
□培训
接近客户
挖掘需求
产品推荐
成功签单
后续维护
流程分解1接近客户
11自我介绍111陌生拜访前提：无阻挡客户确认客户信息→我是谁→来自哪里→建立初步联系→有需求时随时保持联系（如
是大客户，销售人员可抬高自己的身份，自报家门时可说是“高级HR咨询顾问”等身份）前提：有阻挡免费HR活动吸引客户112二次跟进确认客户负责人→我是谁→上次联系的时间、联系人→确认客户是否关注“课下作业”→上次提及的话题
→进一步展开→询问时间是否方便113客户交接确认客户信息→我是谁→提及和确认过往合作→感谢客户的合作→更新联系信息→来电目的表明来意
12拉近关系用真诚的语气营造氛围→愿意跟客户沟通→表明对客户的关注（公司情况、招聘职位、行业、产业）→展
开话题→利益诱惑（HR活动、专业培训、电子杂志、邮寄周刊等）→了解客户自身的兴趣爱好（喜欢看什么电影……）→了解客户工作时间的空闲节奏→留下客户即时联系方式（如：MSN、QQ等）13寻找KP、确认负责人
大概了解人事架构→可能的分工及职责→询问客户工作着重点→智联各种专业的HR服务→能及时将资料
f给直接负责人
智联网聘咨询有限公司
14开场异议
141客户表示没需求
询问客户招聘周期→了解招聘岗位→过往的招聘渠道→智联的优势→智联产品线
142客户表示没时间
确认客户时间是否方便→客户表示没有时间→确认下次联系的具体时间→仍表示没时间→看客户的时间
安排→再安排时间
143客户表示没兴趣
界定范围→不感兴趣点
网络智联
产品服务
了解客户过往的招聘渠道→展开话题
15获取客户联系方式
电子杂志→可获得客户邮箱利益诱惑资料邮寄→可获得公司地址
留下自己的联系方式→通过短信发送信息→获得客户手机号→请求客户回复确认
备注：如有客户活动邀请，要求客户填写基本信息，则可以获取客户所有联系方式，包括手机号码
16了解客户的基本信息
了解客户企业所在行业的发展趋势→企业目前的现状→企业未来发展→人员需求部门的重要程度→客户
历史招聘信息
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