医药销售工作总结（一）
作为一个医药销售人员并不是一个孤立的个体只接受来自上级的指令然后机械化去执行实际上面对不同的区域片区并在该片区管辖着几十人或者更多的医药师队伍如何充分调动他们的积极性如何合理分配资源包括时间是一件非常困难复杂而又非常重要的事情可以说每一区域片区都是公司销售部的基本管理单元只有它做得好了整个公司才会更快地向前鉴于此片区或区域管理就通过合理使用资源销售时间、销售工具、促销费用、人力资源来疏通药品流通领域的各个环节使其通路畅通无阻顺利消失于流通领域增加片区内市场覆盖面提高销售业绩降低销售费用。
一药品的流通渠道1、通常情况下的药品流通渠道为制药公司经销商医院、零售药店患者经销商2、药品在医院内的流通过程经销商、制药厂药库小药房医师患者二药品流通渠道的疏通一个确有疗效有一定市场的新药被经销商或医院接受本来应是一件非常容易的事但近两年来由于新药开发猛增使经销商或医院有了很大的选择空间从而导致新药售出难的问题出现而一种新药要被患者最终消费必须首先保证渠道畅通1、经销商的疏通1富有吸引力的商业政策注意a、永远站在客户经销商的立场上来谈论一切
fb、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益c、沟通现在和未来的远大目标2良好的朋友、伙伴关系a、充分尊重对方以诚动人以心征服对方b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系c、正确应用利益驱动原则处理好与公司及个人关系d、了解不同客户的需求3较强的自我开发市场能力a、详细介绍所辖片区区域销售力量促销手段和活动b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略c、详细了解公司产品疗效主治及应用推广情况d、探讨双方共同开发所辖区域片区市场的方法具备上述三条一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事2、医院药库也称大药房的疏通1新药进入医院库房a、详细收集医院资料包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员b、找出影响该院购药的关键人物并对其作全面细致的调查和了解尤其是他的特殊需求特殊困难c、接触重要人物可能是院长药剂主任相关科室主人任等说服其作出决策2维持购药新药进入药库尽管是成功重要的一步但维持药物长久不间断一定数额的保存量更是艰巨长期而困难的工作因此要
f保持频繁接触加深双方了解采取长远r