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以提升品牌价值为导向的工业品营销策略研究
作者：陈军来源：《中国市场》2018年第10期
摘要工业品是一种相对概念，包含所有消费品范围以外的产品。工业品生产企业发展过程中，实现可持续发展关键性因素即为工业品营销策略，随着企业在市场中面临的竞争越来越激烈，企业必须要紧跟时代需求，制订科学的工业品营销策略。文章在介绍工业品营销特点的基础上，分析了当前工业品营销中存在的问题，并以提升品牌价值为导向，探讨了具体的工业品营销策略。关键词品牌价值；工业品；营销策略；导向DOI1013939jc
kizgsc201810125近年来，随着工业品营销市场的发展，涉足该市场的工业品生产企业数量不断增多，竞争日渐加剧。尽管客户数量在不断地增加，但具体到每个企业时，客户数量仍然比较少，再加上议价空间大、采购选择面少等不利因素的存在，使企业的发展举步维艰。企业要想获得更多的经济利润，实现自身的长久发展，必须要从品牌价值入手，制定能够不断提升品牌价值的工业品营销策略。1工业品营销特点11具有复杂的采购决策过程采购工业品时，通常会涉及比较大的金额，而且金额会一定程度地影响采购产品质量，由此导致采购决策过程的复杂程度提升，需经过一系列的步骤，再加上部分步骤的时间比较长，大幅地延长了整体的采购时间，而采购决策过程的复杂性也决定了工业品营销的独特性。112具有较强的采购专业性工业品专业性强的特征表现在多个方面，如质量表现因素方面、价格方面等，因此，市场考察、产品选择、合同执行等各环节多会安排专业人员进行，以能有效地保证工业品的质量，并保障使用过程中的安全性。13对供应商实力及信誉较为重视通常，工业品采购之后，使用周期比较长，再加上其具有比较长的供货过程，所以采购方的利益会受到多方面因素的影响，如供货速度、货款结算，甚至个人利益也会受到供应商的影
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响，因而采购期间，企业会对供应商的实力及信誉十分重视，当供应商实力及信誉状况比较差时，其工业品营销自然无法达到预期效果。2当前工业品营销中存在的不足之处21价格战术滥用严重随着工业品市场的繁荣发展，逐渐地提升了营销竞争的激烈程度，对于同类工业品来说，客户在采购时，将价格作为决定采购预购的重要因素，由此导致各工业品生产企业纷纷开展价格战术，以便能获得更多的客户资源。但此过程中，部分企业存在滥用价格战术的现象，具体表现为不顾一切地压低工r