如何定价与设计分销渠道
导言
真正的问题所在是价值，而不是价格。罗伯特林格伦中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个环节，而是一个独立的市场，并成了为一大群客户购买的焦点。菲利普麦克威在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素则表现为成本。价格也是营销组合中最灵活的因素，它与产品和渠道不同，其变化异常迅速。价格与价格竞争是公司所面临的首要问题。为产品定价是商业中令人感到头痛的问题。价格是我们的利益的体现，也是客户对我们所做的一切努力的应有回报。在定价时，我们必须确保我们的公司得到应有的利益。没有人会付给我们高于我们的定价的价钱，因此，我们不要定低了价格。营销活动的关键是：让客户心甘情愿地、快速地为我们的产品或服务付费。本论文主要探讨以下内容：从客户的立场上如何看待产品的价格？定价时要考虑的主要因素有哪些？价格制定的过程，对价格的修订以及对价格变动所要采取的措施；分销渠道的结构和设计分销渠道的作用及其相互关系分销渠道的政策分销渠道的管理
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f客户如何看待我们产品的价格？客户如何看待我们产品的价格？客户在评价价格时通常会考虑下列因素：以前使用我们的产品和竞争者的产品的经验；从朋友、同事及其他人那里得到关于我们的公司和产品声誉的口头传播信息；通过对产品和品牌的比较所得到的信息；公司的整体形象和服务质量；附加在主要产品上的附加品或服务的价值；其它方面。客户如何看得我们的产品或服务的价格这对我们很重要，我们必须弄清楚他们对价格变化的反应灵敏程度是怎样的。对价格变化的灵敏度叫做“价格弹性”，价格的微小上升导致销售量的巨大下降，表明价格是弹性的；相反，价格的大幅度提升只引起微不足道的销售下降，表明价格是非弹性的。许多公司在定价时陷入了所谓的“低价误区”。他们以为只要把价格定得低一些，销售量就会增加。虽然降价促销是很有效的一种策略，但并不都是这样。有时客户可能不像我们担心的那样对价格非常敏感，他们有可能认为价格是质量的标志，如果我们过分压低我们的产品的价格，反倒会引起他们对我们的产品的怀疑。同时，降价的结果也会导致公司利润的下降，使我们白白丧失了本来应得的利益。价格并不是客户选择我们的产品或服务时唯一考量因素。我们完全可以参考其它选择，比如建立品牌信誉、提高产品质量、采取声望定价或利用时间、地点优势，创造额外价值来吸引客户。要经常同我们r